発明家　砂原康治

出典：帝国データバンク発行　帝国ニュース北陸版

株式会社ソロモン　代表取締役　砂原康治　（商品開発アドバイザー）

　私は、売れる商品をつくって売れば良いと思って起業しました。やってみるとその通りでした。売れる商品を開発できないと資金難に陥りますが、売れる商品ができると事業ってなんと楽しいのだろうと思いました。その繰り返しを30年行っています。現在は、発明家、メーカー、知財の販売まで全ての工程を行いながら、その経験を元に商品開発アドバイザーとしても活動しています。
　30代の頃は、いろいろな方からアドバイスを頂きました。とても価値あるアドバイスもありましたし、そうでないアドバイスもありました。何故かと考えたところ、アドバイスをする方の経験に基づいたものかどうかの違いでした。その頃からノンフィクションのアドバイザーになろうと思うようになり、現在は、実体験を元にアドバイスを行っています。
　あるとき、ある方にアドバイスしていると「じゃーやってみて」と言われたことがあります。そのとき、アドバイザーは横からアドバイスするものと思っていましたが、自分ならこうするという信念を持ってアドバイスしなければならないと気づきました。もう少し踏み込むと、アドバイスするからには、その企業の社長ができなければいけないと思いました。ここまでくると、アドバイザーではなく経営代行です。
　起業には２種類あると思います。新規に会社を設立してゼロから出発する場合と、ある程度の規模の企業が新しい事業を立ち上げる場合です。ゼロから事業を立ち上げるときは、最初のビジネスプランを成功させないと辛いものがあります。社内で新事業を立ち上げる場合は、使えるものが多いため安全に開始できると思います。
　どちらも実行する内容は同じで、まずリソースの一覧をつくります。できることと使えるものの一覧です。次に利益目標と期限を設定します。そうすると、商品企画を含めて最善の方法が一つ見えてきます。あとは実行するだけです。
　私は、このように条件設定から商品企画を含む最善の方法を計算する事を仕事だと思っています。これまで多くの商品を開発し成功と失敗を繰り返してきましたが、その都度、どのような経路をたどってこの考えに至ったのかを遡って検証していました。商品開発は閃きや思いつきで行っても良いのですが、その企業に適した最善の方法があるはずなのです。それを計算すれば、ビジネスプランと商品企画が算出されます。
　ここで、最善の方法が一つしか無い理由を簡潔に説明します。設定した期限が来たときに、「あのときこうしておけば良かった」と、最善だった方法に気づくことがあります。ということは、まさに今、こうすれば良いという方法がある筈なのです。数学的に最善の方法が一つであることが証明されましたが、その答えに気づけるかどうかです。あとは計算式に従って実行すれば良いのですが、その計算式の立て方こそ商品開発のノウハウだと思っています。
　私事ですが、2024年4月から”いしかわ大学連携インキュベータ”のチーフインキュベーションマネージャーを務めさせて頂くことになりました。少しでも入居者様のお役に立てるよう努力いたします。　

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株式会社ソロモン　代表取締役　砂原康治　（商品開発アドバイザー）

　始まったものは必ず終わります。始めることを自分で決め、終わりも自分で決めることができればハッピーエンドになると思います。しかし、始めることを決められても、終わりを決められない人が多いのではないでしょうか。昭和の時代は、人の寿命よりビジネスプランの寿命が長かったので、それでも良かったのですが、今は色々なものの動きが早いので、ビジネスプランや商品の寿命も短くなっています。世の中の動きより早く考え行動しないと、自分のビジネスプランが鎮撫化して価値を持たなくなると思います。
　学生時代、授業で「時間が経つと変わるものと変わらないものがある」と習いました。不易と変易というそうです。昔は変わらないと思われていたものでも現在では変化するようになってきました。変わらないものは、物理の法則だけのような気がします。
　私はこれまで、自分で始めて自分で終わりを決めてきました。次のビジネスプランを考える事は大変ですが、会社の運命を一つのビジネスプランや商品に委ねていては、商品寿命とともに会社も終了します。これは性格にもよると思うのですが、新規に商品を立ち上げ、売上が伸びていくことは楽しいけれど、水平飛行に入ると単純作業になりつまらなくなるのは私だけでしょうか。そのため、いつも水平飛行に入ると終わりを考え始めます。
　終わり方はいくつかあると思います。
①採算が取れなくなるまで商品を販売する
②売上が上昇中に事業譲渡する
③売上が水平飛行に入ったとき事業譲渡する
これは状況によって選べば良いと思います。売上が減少傾向に入ってからの事業譲渡は値段が付かない可能性があるので、終わり方はこの３つから選ぶと良いと思います。

　途中で事業譲渡するメリットは、次のテーマに時間と資金を投資できる点だと思います。同じ業界で商品を増やして売上拡大するのは簡単で良いことですが、業界そのものが無くなることもあります。現在の事業を行いながら、違う業界のビジネスプランや新商品を考えることは、実はとても難しいのです。
　通常業務の傍ら、新規事業を開発しようとしても良い成果がでないと感じています。そこで次のテーマをつくるためには、専任の担当者を置くことをお勧めします。時間を細切れにされては、深く考えることができないのです。専任の担当者は誰でも良いわけではなく、持って生まれたセンスの上に努力を積み上げられる人が良いと思います。これは単純作業ではないので、適性が問われると思います。
　以前、自社工場で自社製品を製造直販していた事があります。そのときは、次の商品を開発できませんでした。これは危険だと思い、次のテーマが無いのにもかかわらず、その事業を譲渡したことがあります。事業譲渡の代金を使い切る前に、次の事業を立ち上げれば良いのです。リスクは高いのですが、その方が生存の確率が高いと感じました。そこまでしても、次の商品開発というのは重要なテーマだと思います。
　人材に余力があれば商品開発の部署を設ける事をお勧めします。そのためには、付加価値の高い商品を開発する必要があります。鶏と卵の話になりましたが、どこかで無理をしてその流れに乗る必要があると思います。それが仕事だと思います。

出典：帝国データバンク発行　帝国ニュース北陸版

株式会社ソロモン　代表取締役　砂原康治　（商品開発アドバイザー）

　今回は、アクロバティックな特許販売の実例をご紹介いたします。雑談と思ってお読みください。
　あるときアイディアを売ろうと思いました。どこに何を販売するか考えるため新聞の株価欄を見ながら考えました。この企業に何を提案したらNOと言えないだろうかと１社あたり３秒考えました。３秒考えて思いつかないときは次の企業へ移ります。ある企業の名前を見たときピンときました。この企業にこのアイディアを提案すれば、買ってくれるのではないかと思ったのです。そこで、その企業の研究所に電話し、「提案があるので製品を１台無償で送ってほしい」と伝えたところ、提案を聞いてくれることになりました。製品が到着したので、改造してアイディアを盛り込み、特許出願も済ませて試作品を研究所に持ち込みました。
　普通は、そこで秘密保持契約を締結し、発明の内容を開示しますが、どんな発明か分からないのに、秘密保持契約を締結することはありません。少しずつ開示しながら秘密保持契約までたどり着く方法もあります。しかし、私はいきなり試作品を見せ動作させました。研究所の方は驚いたようでした。いきなり試作品を見せたので、よほど特許に自信があると思ってくれたのでしょう。その後、秘密保持契約を締結して特許の内容を開示しました。順序が逆になりましたが、ここで一旦、安定状態になりました。

　次に、研究所は類似の特許がないかを調査しました。その時点では見つかりませんでした。その後、１年待っても類似の特許が公開されないので、取引の段階に入りました。研究所からの提案は、次の２つです。
①特許の持ち分を５０％譲渡し共同開発に進む
②特許の持ち分を１００％譲渡する（現金を払いお帰り頂く）

　①の場合、業界トップメーカーと共同開発を行い、売上に対してロイヤリティを受け取ることになります。年間100億円売れた場合、ロイヤリティを2％とすると、その半分の1％（1億円）受け取ることになります。
　普通に考えれば①を選ぶと思いますが、私は②を選びました。特許出願から公開まで１年半かかるので、特許が公開になるまであと半年あります。しかし、研究所は特許を自分好みに補正したいので、１年以内に持ち分を手に入れる必要があります。今回の発明にかかった時間は３秒だったので、難易度は案外低く、私は、残り半年の期間で誰かが類似の特許を出願している可能性があると感じました。これは、常に先行技術調査を行い、世の中の技術レベルを把握しているから感じることだと思います。はじめに企業名を見ながら１社あたり３秒考えたときに、発明と先行技術調査を頭の中でやっていたのです。実際に行動するときは、特許情報プラットフォーム（Jplatpat）を使って正確に先行技術調査を行います。

　この取引の勝因は３つあります。
◆いきなり電話で試作品を送れと言ったこと【強く出る】
◆秘密保持契約無しでいきなり試作品を見せたこと【強く出る】
◆現金化してサッと引いたこと【強く出ると思わせて撤退】

　その後の半年で類似の特許は見つかったのでしょうか。

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株式会社ソロモン　代表取締役　砂原康治　（商品開発アドバイザー）

　誰でも自分に合ったステージで働く方が良いと思います。数の大きい順に図を描いてみました。なお、このコラムでは製造業の話はしないので、ご了承ください。
　誰でも起業するときは、”こんな仕事をしよう”と考えます。それがその人のステージだと思います。例えば、＊＊＊のメーカーをやってみようとか、士業をやってみようとか、投資家をやってみようとかです。それを考える理由は、”これならできそうだ”という根拠のない自信があるからだと思います。それが、その人の活躍するステージだと思います。　私の場合、小学校４年生のときに「発明家」になろうと思いました。そして、大手メーカーの製品を設計する仕事に就きました。しかし、下請けで単なる作業者で、アイディアを出す場面がほとんど無かったため、メーカーとして起業することにしました。資金、商品、取引先など何も無いところからのスタートでしたが、１人で初年度に１億円を売り上げることができました。やはり、売れる物を作っていれば良いのだと確信が持てました。しかし、メーカーというのは製品が売れ出すと単純作業になり、つまらなくなりました。そこで、売上のある事業は現金化できるのではないかと思い、その事業を売ってみることにしました。1999年の事だったと思います。何とか事業譲渡に成功し、私は時間とお金を手に入れました。権利を作って売る仕事の醍醐味を味わってしまいました。「これだこれ！」と思い、これまでに合計１０件の事業や特許などを販売しました。本来、発明家とはこのような仕事なのです。このように、起業後に自分のステージにたどり着くこともあります。
　いろんな場面に遭遇して思うことは、「最初に思ったことが正しい」ということです。最初に思った仕事がその人には向いているということです。少し違うなと思ったときは、もがいてみることです。そうすると、少し離れたところに居心地が良いところが見つかるかもしれません。最初に感じたステージに立ってみてシックリくれば良いし、少し違和感があれば動いてみることです。これはサラリーマンでも同じだと思います。違うと思ったら転職すれば良いのです。
　図にあるステージの上の方へいくほど影響力が増します。また、ステージを１つ上がるごとに考える項目が桁違いに増えます。例えば、商品開発を行う発明家という仕事では、原理の発明以外に、特許の登録と管理、製品の仕様を決め設計製造が可能か、ビジネスプランとして成り立つかを考えます。自分のステージだけではなく、それ以下のステージも動かす必要があります。それで考える項目が桁違いに増えるのです。
　次は投資家です。投資家は、ビジネスプランを評価し投資するかどうかを考え、良いと思えば投資します。特許を使う権利はビジネスプランの実行者が保有していますが、投資家は全体を所有することになります。失敗すれば投資した資金の全てを無くします。設備投資の「投資」という言葉とは意味が違います。
30年ほど営業してみて感じたことは、ステージ間で”ものさし”の隔たりが極めて大きいということです。生まれながらにして持っている価値観の違いという感じでしょうか。その隔たりは簡単に埋まるものではなく、できるだけ早く自分に合ったステージを見極めることも大事だと思います。

出典：帝国データバンク発行　帝国ニュース北陸版

株式会社ソロモン　代表取締役　砂原康治　（商品開発アドバイザー）

　今回は権利行使について実例をあげて説明してみたいと思います。

　製品を製造販売するための特許という独占権を保有していても、他者を排除できなければ特許の価値はありませんし、独占しないと利益も出ません。他者が自社の特許を侵害する理由は複数ありますが、理由はどうであれ、真似されるということは価値あるアイディアだということです。しかし、そのまま放置すると、タダで使っても良いアイディアだと思われてしまい、そうなると有償で売ったり貸したりできなくなります。その理由は、「他者がタダで使っている特許をなぜ当社は費用を払わないといけないのか」と聞かれるからです。このような理由から特許はいつもキレイにしておく必要がありますが、それには費用がかかるので、特許を貸すときは有償にする必要があります。

　あるとき私が所有する特許に抵触していると思われる製品を見つけました。確認するため、その製品を買って分解し調べたところ、特許の範囲に入っていると思いました。そこで、その製品を販売している相手に手紙を書きました。１回目の手紙は、「当社はこのような特許を保有しています。興味があればご連絡ください。」という内容です。ここで特許を借りたいと連絡してきたら、通常実施権を設定します。契約金とロイヤリティが入ることになります。「興味が無い」とか「無言」の場合は、２回目の手紙を書きます。このとき２種類の文面を準備してあるので、どちらかを選ぶようにしています。相手が素人と思われる場合は、迫力ある文章にします。相手が知財の管理に慣れている場合は、事務的に要件のみを連絡します。内容は、「貴社の製品は当社の特許に抵触している思われます。見解をお聞かせください。」となります。
　私が前回交渉した相手は、特許の知識があまり無く、弁理士に相談に行ったようです。そして、いきなり”先使用権”を持ち出してきました。特許では負けを認めたということです。相手の言い分は、私の特許出願より先に、製品の製造販売の準備をしていたというのです。
　私は、ここで勝ったと思いました。
　「では、私の出願より先に準備していた証拠を出してください。」となりますが、ここで証拠を出せないのが一般的です。いまプリントアウトしたものを見せられても証拠になりません。証拠を残すには、当時そのとき証拠になる資料を封筒に入れ、封をして公証人役場でハンコを押してもらい日付を確定させておく必要があります。
　結局、相手と話をしても証拠を出せない事が分かりました。しかし、販売はやめないというのです。先使用権を理解できないのです。そうなると、次は裁判をすることになります。そして、訴状を書き始めました。表紙を書いたところで、”これ使えるかも”と思いました。プリントアウトした紙を写真に撮り、郵便番号だけを残して相手の会社名と住所にモザイクを入れ、ブログに”これから裁判をします”という記事を載せました。その後、ホームページのアクセス解析をして、相手の会社が所在する市から長時間の閲覧があることを確認し、次の手紙を書きました。「賠償金は請求しないから販売をやめろ」という内容です。相手はこの条件をのんで決着しました。発明家として、特許を売る事も仕事ですが、今回のように権利行使に成功したときも仕事をした実感があります。

出典：帝国データバンク発行　帝国ニュース北陸版

株式会社ソロモン　代表取締役　砂原康治　（商品開発アドバイザー）

　中小企業が素晴らしものを開発したとき、どのように宣伝すればよいのでしょうか。新聞、テレビ、ブログ、SNS、ネット広告など、いろいろ考えられると思います。しかし、素晴らしいものであればあるほど、信用されるまでに時間がかかると思います。分からない人に知らないものを説明するのは面倒なものです。1994年に起業したときから、分かる人だけに説明したいと思っていました。それでも、インターネットが普及していない頃は、説明しなければなりませんでした。しかし、現在はいろいろなツールが使えるようになり、分かる人を探す事が簡単になってきました。また、新しい技術や情報を求めている人も多いのです。そこで、最近私が行っている宣伝方法をお話しします。誰にでも当てはまるか分からないので、参考程度に読んでいただければと思います。
　12年前、ある喫茶店が開業しました。その頃からよく行っています。あるときオーナーから宣伝方法の相談を受けました。私は、お店を見て「思いっきり隠しましょう」と提案しました。ホームページはあるのですが、ネット集客に力を入れずに静かにしました。ネット広告の営業電話もすべて断り目立たないようにしてきました。そして、営業時間を短縮し、週休二日にして日曜日を休みにし、徐々に単価を上げてきました。また、コロナの影響もあり席数を減らしました。最近、噂で聞いたのですが、金沢で一番人気のある喫茶店と呼ばれているそうです。必死に隠したら口コミで広がったみたいです。そして行ってみたい人が増えたようです。毎日５～６時間の営業でオーナーが希望する年商を達成しています。
　私が、最近販売を開始した技術があります。これも分からない人に知らないことを説明しても時間と労力の無駄なので、ネット上での露出だけにしました。アナログ営業は一切行わず、自社のホームページから専用ホームページへのリンクも付けず、私を知っている人にもバレないようにネット上だけで情報発信を行いました。全国でビジネス展開するつもりなので地元だけ優先して営業することは行っていませんでした。情報発信は平等に行い、興味ある人から連絡いただければ良いと思っていました。運良く知名度のあるYouTubeチャンネルで紹介してもらうことができ、１ヶ月で24万人の方に見てもらうことができました。その後もひたすら静かに隠していたところ、ある人に見つかってしまいました。そして、ある分野で１位の企業を紹介されました。
　この２つの例からも分かるように、こちらから押し売りをせず、興味ある人とだけ取引すれば良いと思います。その方がお互いに良い取引になると思います。私は勝手に平成の営業方法と言っていますが、まだ昭和の営業をしている企業もありそうです。令和の営業はどんなふうになるのでしょうか。たぶん、パソコンの画面を見ているだけになると思います。ネット上のマッチングサイトの活用が主になるような気がします。楽しみです