発明家　砂原康治

株式会社ソロモン　代表取締役　砂原康治　（商品開発アドバイザー）

　売れる商品を企画する方法を説明します。後半は実例をあげて、どのように考え何をしたら売れたのかを説明いたします。
　同じ努力をするのなら市場が大きい方が有利なので、まずは大きな市場を狙います。次に、用途を考えます。誰もが必要とする用途です。その次は、機能を考えます。これまでにない画期的な機能です。パッと見て誰もが欲しいと思う機能です。ここまでは、誰でも分かると思います。具体的に大きな市場を決め、そして具体的に画期的アイディアから生まれた製品を考えます。しかし、その画期的なアイディアをどのようにして実現するかが問題になります。そこを発明で乗り越えるのです。市場と用途と機能まで絞り込んでから発明を行うと、考える範囲が狭くなり解決しやすくなります。発明で乗り越えた後は、その方法を権利化する必要があるため、ここで特許出願を行うことになります。
　強い特許を取る方法を説明します。画期的な製品をイメージできた段階で、特許の権利範囲である請求項１を考えます。ここで、権利化できない、または、権利化しても営業的に有利にならないと判断した場合は、製品化を中止します。そうすれば損切りは最小で済みます。そして新たなアイディアを考えれば良いのです。この請求項１までを考えて製品化を検討することを繰り返せば、あまり費用をかけずに商品開発を大量に行う事ができます。製品化の判断を試作や実験を行ったあとに行うと、時間と費用が無駄になります。権利化の可能性を探るときは、先行技術調査を行います。この先行技術調査の能力を身につけるまでに、私は数年かかりました。方法を理解できたとしても、特許を出願して審査請求をかけ、そして審査官とのやりとりを経験しなければ、能力が身についたかどうか判定できないからです。
　実例をあげて製品開発の成功例を説明します。大きな市場としてペットボトルを選定しました。次に用途をアウトドアと設定しました。そして一番重要な機能を考えました。ペットボトルを屋外で使うとき、あると便利な機能は何なのかを考えたのです。温かい飲み物を持っていきたいときは保温の水筒を使います。冷たい飲み物を持っていきたいときも保冷の水筒を使います。どちらも断熱効果の高い水筒があれば解決します。そこで保温保温保冷ではなく、これまでに無い機能を考えたところ、屋外で加熱か冷却を行うことだと気づきました。屋外でペットボトルを冷却できると便利なのではないかと考えたのです。これまでに冷却機能があるペットボトルや水筒は見たことがありません。屋外の炎天下で冷却できると需要があると思いました。
　ここまで仕様を追い込んでから技術的に解決する方法を考えました。冷却する方法は、気化熱を奪う方法、放射冷却、電子冷却の３種類があります。まず、電子冷却は電源が必要なため不採用、放射冷却は近くに冷たい空間や物がないと利用できません。残ったのは、気化熱を奪う方法です。何を気化させるか考えたのですが、どこでも手に入る水になりました。濡れたタオルをただペットボトルに巻いても良いのですが、太陽光が当たるとすぐに乾いてしまいます。そこで、太陽光を遮り気化熱を奪う方法を考えました。そして特許登録してクラウドファンディングで販売したところ実働３週間で４千個以上売れました。成功です。このように売れる商品の仕様を外から決めていくのです。最後に実現するための発明を行えば、全て満足するビジネスプランになります。

株式会社ソロモン　代表取締役　砂原康治　（商品開発アドバイザー）

　素材を仕入れて加工し、自社製品として販売する場合があります。そのとき商品名を付けます。商品名の付け方には大きく分けて、下図のように３種類あります。例えば、Ａの場合は「＊＊＊段ボール」、「＊＊＊フィルム」などで、素材名をそのまま表示しているため素材メーカーが分かってしまい、自社から売れなくなります。
　次にＢの場合は、造語で商品名を付けたので、他者が同じ名称で販売できないよう商標登録します。「写ルンです」、「ガリガリ君」などはその例と言えます。Ｃの場合、一般名称を連結して商品名とします。例えば「冷却ペットボトルカバー」、「プロジェクタースクリーン」といった感じで、一般名称を使ったことで誰も商標登録できません。そうなると他者が同じ商品名で販売することが可能になります。商品の知名度が上がると、一般消費者はその名称でネット検索することになりますが、そのとき誰よりも先に作った自社の商品ページが上位で表示されます。販売を独占できるということです。【商品名を知ってもらう】→【検索される】→【売れる】の循環が生まれれば、商標登録の必要はなく検索で販売を独占することになり、目的は達成されます。商標登録にかかる費用も発生せず、０円で商品販売を独占できることになります。商標登録することが目的ではないのです。
　商品名は、このように販売方法も考慮して付ける必要があります。目的は独占販売ですので、造語による商標登録を行うかネット検索との合わせ技で独占するかの２つになります。このように、意図的に商標登録できない一般名称を連結した商品名を付け販売した経験は複数回ありますが、全て成功しました。他社へアドバイスしたテーマも成功しています。素材製造会社に注文は行かず、自社に注文が入るようになります。
　特許や商標など知財を１つのツールと考え、様々なツールを組み合わせて自社独自の作戦を立てる事が普通になってきました。このように他社に負けない力を持つことが必要なのです。国語、算数、理科、社会などのように、各ツールは別々の分野ではないのです。ネットを活用して生きている方は、様々なツールを組み合わせ、独自の作戦を立てて事業を行っています。物を扱う仕事も同様です。知識は多いに越したことはありませんが、それ以上に重要なのは各ツールを組み合わせて作戦を立てる知恵だと思います。
　商品名に一般名称を使う方法に気づいたのは20年ほど前に始めたネットショップがきっかけでした。製品が単純だったため、自社のネットショップに注文が集まる方法を考えていて、できた作戦です。その作戦は成功し、現在でも注文が入ります。素材製造会社に直接注文は行きません。すべて自社製品として販売するということです。

株式会社ソロモン　代表取締役　砂原康治　（商品開発アドバイザー）

　毎日、物を作って売る事は従業員に任せる作業です。経営者は仕事をしなければなりません。仕事とはビジネスプランを作り実行し、問題があれば修正しまた実行するということです。物がたくさん売れたので仕事をした気分になっていると、世の中が変化したときに次の策が無い事になります。そのためには、常にビジネスプランをブラッシュアップして磨いておく必要があります。そして、次の手を準備しておくことです。新商品を販売して時間が経過すると陳腐化して商品寿命が尽きます。始まったものは必ず終わるのです。商品寿命が尽きて売れなくなる商品数よりも新たに開発した商品数を多くすると安心でき、事業も継続できます。
　これと同様に、ビジネスプランも陳腐化します。陳腐化の速度より速く多くのビジネスプランをつくるか、または改良する必要があります。
　このように、新商品開発とビジネスプラン開発の２つが重要になるため、常に投資を行う必要があります。売上の３％以上を開発投資に使っている企業を「研究開発型企業」と呼ぶと聞いたことがあります。付加価値の高い商品を開発し、利益を投資にまわし、また付加価値の高い商品を開発する循環が発生すればよいのです。
　私の場合、事業の始まりから終わりまで短いもので３ヶ月、長いもので６年です。立ち上げが好きなのです。言い換えると、考えることが好きなのです。水平飛行に入ると、単純作業の連続なので嫌いです。だから水平飛行に入ると、事業譲渡あるいは特許譲渡で終了します。何度も言いますが、始まったものは必ず終わるのです。商品の流行廃りはあったとしても、会社は安定して利益を生んでいきたいものです。
　そのためにアドバイザーを使うことがあるかもしれません。一般的にアドバイザーは、作業の改善をアドバイスする事が多いと思います。しかし、それは仕事全体の１／１０程度の範囲です。ビジネスプランのブラッシュアップをするアドバイザーは実業経験が必要です。何をしたらどうなるのかを知っている必要があるからです。できることなら実業経験があるアドバイザーの話を聞くことをお勧めします。
　事業が水平飛行に入ると事業譲渡していると書きましたが、過去に譲渡した商標はネットショップ付きでした。譲渡から１０年以上も経過していますが、現在も営業を続けています。そんな例を見ると嬉しくなります。その企業は大手メーカーの下請けで苦しんでいたそうです。どうしたら自社ブランドの製品を持つことができ、メーカーになれるのかを模索していたそうです。そんなとき、偶然に私が運営するメーカーのwebサイトを見つけたのです。そして「その事業が欲しい」と言われたので、商標とネットショップを譲渡し、下請け製造業から自社ブランド商品を持つメーカーに転身したのです。
　私の仕事は、メーカーメーカーです。メーカーを作る仕事に見えることがあります。付加価値のあるビジネスプランや商品を持つためには必ずしも商品開発を行う必要はありません。吟味する能力は必要ですが、価値のある権利を買うという方法もあります。先ほどの商標とネットショップを買った中小企業は、１年で購入金額以上の利益を出しました。２年目以降は投資の必要もなく、利益を出し続けています。
　私は、仕事とは作業ではなく、投資に勝つことだと思います。

株式会社ソロモン　代表取締役　砂原康治　（商品開発アドバイザー）

　過去に特許流通という事業がありましたが、ほとんどは大企業が保有している特許を中小企業に移転する動きでした。大企業は規模の大きな製品を作るために取得した部分的な特許が多くありますが、それを中小企業に移転したとしてどうなるのでしょうか。特許流通事業は、その特許を利用して新製品が生まれて新しい売上になる事を目指したのだと思いますが、設計や製造の部分的な特許では製品は生まれません。流れが反対なのです。
　特許流通を活性化させるには、中小企業が一つの特許から生み出した製品を大企業がさらに大きな事業に育てる方向が良いと思います。中小企業は良い製品を開発しても販売力が弱い場合が多いので大企業はそれをさらに大きく育てる事業を行えば良いのです。または、その知財を基に大企業の事業の一部として、さらに事業規模を拡大すれば良いのです。製品を開発した中小企業は特許を保有しているので、貸したり譲渡したりして自社で事業化するより大きな利益を得られれば良いのです。このようにスムーズな特許移転や事業のバトンタッチが可能になれば、良いアイディアが短期間で世に出ると思います。しかし、移転はスムーズに進まないのが現状です。
　その理由の一つが特許の抜け穴です。特許を使わずに同じ機能と性能の製品が安価に設計製造できれば、その特許を使う必要はありません。強い特許を持つことが大前提で特許流通が始まります。特許の抜け道を見つけられない場合、借りるか買い取るかしかありません。そこから特許流通が始まります。それでも特許を保有している中小企業は強気に出てはいけません。あくまでも対等な取引を行わなければなりません。大企業はその特許が消滅するまで待つ体力があるのです。２０年待てば特許は消滅します。または、改良特許を出願し基本特許を持つ中小企業の製品改良を阻止します。改良製品を販売したければクロスライセンスを行うしかありません。このようにして外堀を埋める方法はいくらでもあるのです。ですから、基本特許といえども妥当な金額というのがあるのです。その妥当な金額で合意することが重要です。身の程を知る事が大事です。
　そうやって技術移転が決まり大企業がビジネスを大きく育てれば、開発した中小企業の評価もあがると思います。次に開発する技術も注目されるはずです。譲渡価格は、売り手と買い手が合意した金額になります。特許をどのような方法で評価しても金額は両者の合意で決まりますが、売り手の方で金額の根拠を示す事で話し合いのベースができます。これは簡単です。その製品の販売実績を開示すれば良いのです。私の場合は、その製品の売上が入金された通帳を見せて特許を売ってきました。ここで買い手の大企業が陥る失敗があります。中小企業は販売力が弱いという前提です。現在は、ネットで製品を販売する時代となり、中小企業は大企業より販売力が弱いという前提が成り立たなくなっています。私が以前譲渡した特許は、ネットで必死に販売して、つくった売上を見せて金額を決めました。当社より遙かに規模の大きい会社でしたが、譲渡後は売上が落ちた例があります。中小企業は各能力が小さいという前提もすでに無くなっています。今後、特許は中小企業から大企業へ移転されるのが自然になると思います。

株式会社ソロモン　代表取締役　砂原康治　（商品開発アドバイザー）

　一万円札を千円で売れば売れますよね。買った方が得をするからです。消費者が思う価値よりも安い価格で商品を販売すれば売れます。これを物やサービスで実現すれば良いのです。但し原価を200円とすれば粗利800円になります。これが商品企画です。このように、買わない理由を全て無くすのです。そうすれば売れるしかありません。
　例えば、買い物に使うエコバッグは１回使うと買い物袋５円分が節約できます。１年に１００回買い物に行くと５００円の節約になります。２年使うと千円の節約になります。２年で千円節約するためにいくら払いますか？　私なら、いつも持ち歩く手間を考えると１００～２００円です。このように買った人がいくら得をするのかを計算してみるとその商品の強さが分かります。先にここを計算しておくと無駄な商品企画をしなくてすみます。
　メーカーとは、価値が大きい物を開発する、買わない理由を全て無くす、買うとすぐ消費者が得をする、というふうに買うと満足する商品を開発するのが仕事です。
　そのためにはあらゆる事を考えなければなりません。需要があるのか、消費者が価値を理解できるのか、強い特許で他者を排除できるのか、発明を技術的に実現できるのか、自社が持つ機能や性能で売上までたどり着けるのか、など非常に多くの項目を同時に満足さえなければなりません。このように多くの項目を満足させる必要がある場合、自由に好きなものを作れないのです。これから開発する商品の条件を設定すると、これしかないという仕様に落ち着きます。逆にいえば計算すれば良いので簡単です。
　一番基本になる条件は、【いつまでにいくらの利益が必要なのか】になります。新商品は、この条件を満たす必要があります。他の条件を設定すると具体的な商品が算出できます。メーカーには、この能力が必要になります。状況が変化すれば、再度計算し直せば良いのです。商品企画で悩んでいるようでは常に売れる商品を開発することは難しいと思います。思いつきや閃きだけでは成功率は上がらないと思います。偶然成功することもありますが、商品企画をコントロールし無理せず自社が販売できる商品を算出し売れた量により計算式を修正すればさらに精度が上がると思います。
　よく失敗する例として、自分が好きな物を作ってしまう場合です。これには計算による根拠が無いのです。単にエコバッグが目に付いたから、いくらの価値を持つか計算しないで商品化すると低価格帯で勝負することになります。
　以上は物理的な価値の話です。持つことに意味があるブランド品などはこれとは全く違う価値基準になります。物理的価値より遙かに高い価値を生み出したのですから。そのブランドを育てたメーカー経営者に敬意を表したいと思います。
　私から見たメーカーのイメージはこんな感じです。製造業とは全く違うことが分かると思います。物を作って販売しているからメーカーと製造業は混同されやすいのですが、まったく違う業種です。利益を生む仕組みが違うのです。製造業の延長線上にメーカーがあるのではないのです。