発明家　砂原康治

株式会社ソロモン　代表取締役　砂原康治　（商品開発アドバイザー）

　ほとんどの業種において各企業の役割は、最終製品を消費者に届けることだと思います。その一部を担っていたとしても、担当した物は最終製品のメーカーへ納められ、完成品となり最終的に消費者が購入します。では、最終製品を自社で開発・製造して直販しているメーカーはどうでしょうか。全ての工程を自社内で行い、消費者に直接販売しています。誰でもできる行程は外注を使う事があると思いますが、全てを自社でできるということです。具体的には、商品企画、製品開発、特許登録、製造、販売、ユーザーサポートなど、源流から川下まで全てを行います。ということは全ての知識やノウハウがあるということです。経験を積んで、さらにノウハウが蓄積されていくことでしょう。では、一部分だけを担当している企業はどうでしょうか。自社が担当していない部分を知ろうとすれば、新たに知識を入れる必要があります。これが勉強だと思います。その知識が無くても知恵があれば順序立てて考えれば知識を作ることができます。
　それでは、どの行程を担当している企業が一番利益を出しているでしょうか。部品の原料を作っている会社でしょうか。部品を加工している会社でしょうか。最終製品のメーカーでしょうか。たぶん最終製品のメーカーだと思います。メーカーとは投資業であり、開発投資を行いたくさん製品が売れて目標の利益が出れば成功、目標を下回れば失敗ということになります。メーカーとは必ずしも製造業ではありません。
　私の場合、1994年から直販メーカーをやっていて、全ての行程を一人で行っています。通常だと弁護士、弁理士、司法書士に頼むことも自分で行います。
　私が思うメーカーの仕事とは下の図のようなものです。製造業は、製造のみを担当しています。そこからメーカーになろうとすると仕事量は10倍くらいに増えると思います。但し、投資に成功すれば短期間で大きなリターンが期待できます。
　2021年に手数料２０％のクラウドファンディングで５千個以上売れた製品があります。そのクラウドファンディングでの販売量は１位か２位だと思います。小売りチェーンのＴ社がそのクラウドファンディング会社と提携し、店頭販売する製品に選ばれました。その際の手数料は40％に引き上げるとのことです。原理の特許を持ちユーザーに直販できている会社の製品を販売したいから卸値を下げろとの要求です。回答は、「当社からの卸価格は変更しません、Ｔ社の取り分は値上げして捻出してください」と回答し納得して頂きました。まだ昭和を生きているようです。直販メーカーとは無敵なのです。景気にも左右されません。ただ消費者が欲しいものを作ればよいのです。

　ここまで製品仕様を決める方法を説明してきました。しかし、製品を製造販売しても独占しなくては利益になりません。他社が同じような物を安く販売するからです。
　１９９５年、起業直後にマイコン制御で動作する製品のメーカーをやっていました。外注に払った設計費の総額は１千万円です。製品単価は４０万円ほどでした。初年度１人で１億円以上売り上げました。ユーザーサポートも大変でしたが何とかこなすことができました。
　インターネットが使えるようになり紙製品を販売したことがあります。３ヶ月間で６５０万円の利益が出ました。この二つを比べてみたとき気づいたことがあります。何を売っても、もらった１万円札は同じだということです。ならば開発費が安い物の方が効率が良いのです。しかし、開発費が安い物は単純な物が多く、すぐに真似されます。そこで特許が必要になります。特許登録までに数十万円かかったとしても開発費に１千万円より遙かに安いのです。
　まず特許を取るためには、これまでにどのような出願があるのか先行技術を調査する必要があります。JplatPatというサイトで検索可能です。ここでの調査が成功と失敗を分けます。私は、現在先行技術調査に慣れたので特許登録率は１００％です。調査し出願しているので当たり前です。通常特許の権利は、過去にあった技術と今回開発した技術の境界まで取得できるものと思われています。しかし、出願明細書に正直にそのような権利範囲を書いても審査官は、拒絶する理由を何か探さなければいけないのです。そこで境界を境に権利範囲を主張しても審査官に押されて譲歩する必要が出てきます。そして本来取れるべき権利範囲から一歩引き下がった権利範囲が特許になってしまいます。この対策としては、主張する権利範囲を境界よりも少し押し気味に書くことです。そうすると審査官は、「ここ出過ぎ」とそこを理由に拒絶理由通知を送ってきます。そうなればストーリー通りで「・・は審査官殿の仰るとおりです。・・・」というふうに訂正し当初目標の権利範囲の特許を取得します。このような審査官とのやりとりは出願時点で想定しておきます。ですから出願明細には審査官とのやりとりの台本を盛り込むのです。脚本家の才能も必要なのです。特許のプロからは「また審査官を騙したのか？」とよく言われます。
　製品が完成し特許も登録になれば仕事は完了です。あとは作って売る作業に入ります。作って売ることは仕事ではなく作業です。他社を排除し独占状態で自社製品を売るブルーオーシャンになります。私は、ブルーオーシャンしか経験がありません。そしてやめる時期も自分で決めます。始まったものは必ず終わるのです。勝って終わる決断力が必要です。

帝国ニュース北陸版　に2回目が掲載されました。

【仕様の決め方】

株式会社ソロモン　代表取締役　砂原康治　（商品開発アドバイザー）

　今回は、製品仕様の決め方について説明いたします。売れれば成功なので適当に決めても良いのですが、できるだけ長期的に成功の確率を上げたいところです。

　まず、１項目目は、会社の目的をはっきりさせます。会社の目的と違う物を作っていては何のメーカーか分からなくなります。それが消費者にも伝わってしまいます。ブランドイメージがボケるということです。

　２項目目は、外注の技術も含めて自社が使える技術をデータベース化します。これで、できることが決まります。

　３項目目は、何を作れば良いのか考えます。実際には考えるのではなくマッチングを行います。何とマッチングするかというと世の中にある製品の全カテゴリと自社技術をマッチングさせるのです。自社技術をどの分野へ使えば今までにない画期的な製品ができるかを考えるのです。頭に自社技術を置き１分間に２０くらいの商品カテゴリをマッチングさせていきます。１回目はこのくらいのスピードでマッチングを行い、可能性がありそうな商品カテゴリをリストアップします。１万カテゴリくらいを検討すれば１０や２０は候補が残ると思います。

　４項目目は、製品の仕様を詰めていきます。会社の目的や企業理念と照らし合わせて当社の製品はこうあるべきという仕様を決めるのです。機能、性能、価格など詳細に決めます。設計するのではなくお客さんが欲しいと思う仕様を予測するのです。

　５項目目は、実際に設計製造できるか検討します。そして目標の価格に入るかどうかも検討します。そこで合格した場合次に進みます。ここで原価が想定より高いと感じたときは直販すればよいのです。良い物が妥当な価格で消費者にとどけられます。直販のメリットは価格だけではありません。流通業者に新製品を提案すると”分からない人に知らない物”を説明することになり時間を浪費します。令和になりメーカーは直販が当たり前の時代になったと思います。

　６項目目は、同様の製品が販売されていないか調査します。調査した結果同様の製品が見つかった場合はさらに仕様をブラッシュアップします。ここでの注意点は、先に調査をしないことです。先に考えるのです。自分の考えを持ってから他社製品を見ます。そうしないと永久に後追いをし続け独自色を出せないまま時間が経過します。利益は知恵に付いています。

　ここまで具体的に製品を計算する手順ができていれば人間が行う必要はないと思っています。商品企画はコンピュータが行えば良いと思います。成績が良いソフトウェアの経験を積んだ戦略ファイルが価値を持ちそうです。

帝国ニュース北陸版に1回目が掲載されました。

製造業とメーカー

株式会社ソロモン　代表取締役　砂原康治　（商品開発アドバイザー）　

　2003年7月～2004年7月まで、”破壊”というタイトルで12回コラムを書かせていただきました。今回、”創造”というタイトルで、18年ぶりに担当させていただくことになります。
　職業は発明家です。成績は、特許などの出願50件に対し、売れた数が10件です。特許を扱う日本人の100倍程度の打率ではないでしょうか。その内訳は、特許、意匠、商標、ネットショップ、事業などの販売です。製品を考えて作って売る。そしてその権利や事業を売るという全ての工程を行ってきました。現在は、他社の商品開発のアドバイスも行っています。
受賞歴：グッドデザイン賞、ベンチャーフェア2000審査委員会奨励賞（現：ベンチャーアワード）

　製品を扱う仕事には2種類あると思います。製造業とメーカーです。製造業は、効率化や改善など守りを行い利益を残します。メーカーは商品開発などの投資を行い攻めます。今回は、攻めの部分を書いてみたいと思います。その理由は、私は守ったことがないからです。売上に困ったら売れる物を作って売ってきました。
　では、どうやって売れる物を考えるかです。期限がきたとき「あの時ああしておけば良かった」と思うことがあると思います。ということは、今「こうする」という方法があるのです。これに気づけば、現状を打開することは”ムリ”ではないことが分かります。
　次に、今自分がいる業界は発展するのかを考えてみます。5年後も10年後も存在するのであれば、その進歩に貢献する商品を考えれば良いのです。つまり新商品はあるということになります。次に自社で利用可能な技術や販売方法などについても同様に考えていきます。このようにして外堀を埋めていきます。そうすれば、答えは必ずこの中にあるという日本語で書かれた連立方程式ができます。この連立方程式を解けば新しい商品企画になります。必ずしも成功するとは限りませんが、成功の確率を上げ論理的に商品を企画する仕組みを持つと強い企業になると思います。
　これまでに特許出願1件に対して検討したアイディアは20件ほどになると思います。ですから1000くらいの分野や技術について考えてきました。
　メーカーとは投資業です。商品を企画したあと開発投資を行います。そして製品が売れて投資額を回収できたら成功、できなかったら失敗です。これを速く安く多く実行する事で連立方程式を立てるノウハウが蓄積されていきます。私が思うメーカー像です。
　次回は、さらに具体的に説明したいと思います。