出典：帝国データバンク発行 帝国ニュース北陸版 2025年4月18日
株式会社ソロモン 代表取締役 砂原康治 （商品開発アドバイザー）
今回は、研究開発段階と事業化の違いについてお話ししたいと思います。研究開発において、基本的にテーマは“もの”であり、ほとんどの場合、計画に沿って手順通り作業を進めれば、ある程度の成果を出すことができます。もちろん、技術的な課題や予期せぬ問題が発生することはありますが、理論やデータに基づいたアプローチをとることで解決の糸口を見つけやすいのが特徴です。
しかし、事業化となると話は大きく変わります。なぜなら、事業化の対象は“人”だからです。どんなに優れた性能を持ち、価格面でも競争力のある製品であったとしても、必ずしも市場で受け入れられるとは限りません。むしろ、技術的に高性能であることが逆に市場のニーズと合わず、売れ行きが伸び悩むことも少なくありません。時には、スペックを意図的に抑え、シンプルで使いやすい形にしたほうが売れることもあります。このように、事業化は単純なロジックでは解決できない部分が多く、人々の感情や価値観、購買行動を深く理解することが求められます。
さらに、事業化は毎回異なるパターンをとります。たとえ同じ業界であっても、競争環境、市場のトレンド、消費者の嗜好は常に変化しており、成功の方程式は一つではありません。経験を積めば、全体的な傾向や法則をつかむことはできるかもしれませんが、それでも新しい事業を立ち上げるたびに、未経験の課題に直面することになります。
また、事業化には時間と資金がかかります。何度も事業を立ち上げることで徐々に慣れていくものの、それまでに多くの資金と時間を投資することになるでしょう。その過程では、成功と失敗を繰り返しながら進んでいくことになります。そして、その勝ち負けは単なる理論上のものではなく、実際に現金を賭けた勝負です。このような環境下では、精神的にも肉体的にも強い胆力が求められます。冷静な判断力、持続的な忍耐力、そして困難な状況でも前進し続ける覚悟が必要なのです。
このような状況は、まるで柔道や剣道の試合に似ていると感じることがあります。対戦相手は毎回替わるため新しい挑戦になりますが、経験を積むことで柔道や剣道が上達するのです。毎回違った事業を立ち上げていても回数を重ねると失敗は減っていき成功の確率が上がっていくように感じます。
実際、私がアドバイザーの仕事をしていると、「砂原さん、昔剣道をやっていたでしょう？」と聞かれることがありました。おそらく、私が仕事で混乱した状態からスッとホームポジションに戻る姿勢を見て、そのように感じたのではないかと思います。
もし、一つの事業を終えた後に、そのままの流れで次の事業に移行してしまうと、準備不足や体制の不備が原因で失敗するリスクが高まります。特に、成功した事業の勢いを過信し、次のプロジェクトを進めると、大きな損失を生む可能性があります。だからこそ、事業化においては、適切なタイミングでホームポジションに戻ることが肝要だと思います。
研究開発と事業化は、根本的に異なるプロセスです。研究開発では、理論や技術に基づいて論理的に進めることができますが、事業化では人間の感情や市場の変動が大きな影響を与えます。だからこそ、事業を成功させるためには、技術力だけでなく、人間心理を理解し、柔軟に対応できる力が求められます。
なぜ、完璧な製品は売れないのか？ 研究開発と事業化を隔てる「越えられない壁」の正体
「これだけ優れた技術なのだから、市場に出せば必ず成功するはずだ」
研究開発に携わる多くの人が、一度は抱くであろうこの確信。しかし、その自信作が市場で全く受け入れられず、静かに消えていく光景を、私たちは幾度となく目にしてきました。
なぜ、論理とデータに基づいて生み出された「完璧な製品」が、いとも簡単に失敗してしまうのか。
それは、研究開発と事業化が、ルールもゴールも全く異なる、全く別の競技だからです。今回は、この二つの間にある深く、そして見過ごされがちな「壁」の正体についてお話しします。
1. 対話の相手が違う：研究開発は「モノ」、事業化は「ヒト」との対話
まず、最も根本的な違いは、向き合う相手です。
研究開発の相手は「モノ（技術）」です。 そこでは、物理法則や化学反応といった、普遍的なルールが支配しています。計画に沿って手順通りに作業を進めれば、理論上、成果は必ずついてきます。もちろん、予期せぬ技術的課題は発生しますが、その解決策もまた、データと論理の積み重ねの中に見出すことができます。いわば、答えのあるパズルを解く営みです。
しかし、事業化の相手は「ヒト（市場）」です。 ここには、普遍的なルールなど存在しません。人間の感情、価値観、流行、気まぐれといった、極めて非論理的で予測不可能な要素が複雑に絡み合います。
どんなに優れた性能を持つ製品でも、「デザインが好きじゃない」「何だか難しそう」という感情一つで、人々はそっぽを向きます。むしろ、技術的に高性能であることが仇となり、「機能が多すぎて使いこなせない」と敬遠されることさえ少なくありません。時には、あえてスペックを落とし、機能を削ぎ落としたシンプルな製品の方が、爆発的に売れることだってあるのです。
事業化とは、答えのない、そして常に変わり続ける人間心理を読み解く営みなのです。
2. 毎回が「初見殺し」：事業化に成功の方程式は存在しない
研究開発であれば、過去の成功体験や実験データがある程度、次のプロジェクトに応用できます。
しかし、事業化は毎回が全く新しいパターンを取ります。同じ業界であっても、競争環境、市場トレンド、消費者の嗜好は常に変化しています。昨日までの成功法則が、今日には全く通用しなくなるのが当たり前の世界です。
経験を積めば、「こういう時は、こうなりやすい」という大局観や肌感覚は養われます。しかし、それはあくまで確率論であり、新しい事業を立ち上げるたびに、私たちは必ず未知の課題に直面するのです。
3. 理論ではない、現金を賭けた「真剣勝負」
そして、事業化が研究開発と決定的に違うのは、それが現金を賭けたリアルな勝負であるという点です。
時間と資金という、有限かつ貴重なリソースを投下し、成功か失敗かというゼロサムの結果を突きつけられる。この過程では、単なる知識や理論だけでは到底太刀打ちできない、強靭な「胆力」が求められます。
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冷静な判断力: 目の前の損失に動揺せず、客観的に状況を分析する力。
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持続的な忍耐力: すぐに結果が出なくても、粘り強く改善を続ける力。
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前進し続ける覚悟: 失敗を恐れず、困難な状況でも一歩を踏み出す力。
これは、精神と肉体を極限まで削る、過酷な戦いなのです。
4. 勝ち続けるための「構え直し」：事業化は武道に似ている
この過酷な勝負を、私はしばしば柔道や剣道の試合に重ね合わせます。
対戦相手（市場）は毎回変わり、その戦い方は千差万別です。しかし、試合の回数を重ねることで、相手の動きを読む力や、自分の技を出すタイミングといった「地力」が向上し、確実に勝率は上がっていきます。事業も同じで、何度も立ち上げる経験を通じて、失敗のパターンを学び、成功の確率を高めていくことができるのです。
そして、武道において最も重要なことの一つが、一本取った後、あるいは取られた後に、必ず基本の「構え（ホームポジション）」に戻ることです。
以前、アドバイザーの仕事をしている際に、「砂原さん、昔剣道をやっていたでしょう？」と唐突に聞かれたことがありました。おそらく、私が混乱した議論の中から、スッと本質的な論点に立ち返り、議論の「構え」を立て直す様子を見て、そう感じられたのでしょう。
これは、事業においても全く同じです。 一つの事業が成功したからといって、その熱狂と勢いのまま次の事業に突入してしまうと、準備不足や慢心が原因で、手痛い失敗を喫するリスクが非常に高くなります。成功体験は、時として視野を狭める毒にもなり得るのです。
だからこそ、一つのプロジェクトが終わったら、勝っても負けても、一度必ず「ホームポジション」に戻る。ゼロベースで市場を見つめ直し、次の戦いのための準備を冷静に、そして入念に行う。この「構え直し」の習慣こそが、長期的に勝ち続けるための要諦だと、私は確信しています。
研究開発が科学者の領域であるならば、事業化は武道家の領域です。 技術という名の刀を磨くだけでなく、人間という不可解な相手と対峙し、常に冷静に構え直す胆力と哲学を持つこと。それこそが、事業という終わりのない戦いを生き抜く、唯一の道なのです。
