出典：帝国データバンク発行 帝国ニュース北陸版 2025年3月21日
株式会社ソロモン 代表取締役 砂原康治 （商品開発アドバイザー）
私は時々、「どうしたら儲かりますか？」と聞かれることがあります。その答えは、「売れるものを創って売れば良い」です。そう答えると、多くの人が「？」という表情をします。しかし、「それを考えることが仕事なのです」とは直接言いません。「どうしたら売れる商品に気づくことができるのですか？」と尋ねられたとき、ようやく私の仕事が始まります。この質問をされることは多くありませんが、たまに大企業からも聞かれることがあり、その際にはアドバイザーとして仕事をしています。
先日、以前私が新ブランドの立ち上げをお手伝いした会社の部長さんが訪ねてきました。「今年、新ブランドの売上が3,000万円でした。来期は1億円を目指します。」とのこと。彼らは、ニワトリと卵の状態から抜け出したようです。この経験こそが重要なのです。「お金がないからできない」「あれがないから無理だ」と、できない理由ばかりを考える人は、何もしない方が良いでしょう。今回は、素直にアドバイスを聞き、実行していただいたことで成果が出ました。もちろん、アドバイスを受け入れてもらうためには、アドバイスする側の実績や能力を証明する必要があると感じます。そして、私のアドバイスを信じて実行してくださったことに感謝しています。
今回のテーマである“ゼロイチ”とは、何もないところから売上を生み出すことを指します。1を10や100に増やすのは、単にたくさん売れば良いだけの話であり、それは作業レベルの問題です。しかし、ゼロイチの話は作業とは異なります。
商品を売る際、最終的にお金を出すのは人間です。だからこそ、人が「欲しい」と思う商品を創る必要があります。それも単に従来品のコストダウンや性能向上を目指すのではなく、新たな価値観を商品として提示することが重要です。世の中を観察し、「近い将来こうなるのでは？」と予測できたとしましょう。そうすると、「次に必要になる商品はこれだ」と推測できます。これがゼロイチの一つの方法です。
私は30年前、「下請けや工賃仕事はしない」と決めて起業しました。つまり、ゼロイチを実践するということです。それは自由に考え、実行できるため、とても魅力的に感じました。ライフジャケットなしで海に飛び込み、泳ぐような感覚です。しかし、それを実現するためには基礎研究が必要であり、特許などの知的財産を扱う機会も増えましたし、知財のみで勝負した場面もあります。
ゼロイチの面白い点は、成功すると無敵になった気分を味わえることです。パソコンさえあれば利益を生み出せるのですから。これこそが仕事の醍醐味だと思います。
しかし、ここで大きな問題があります。新たな価値観で新商品を考えているときに、製造や販売の作業が割り込んでくると、私の場合、新商品のアイデアを生み出せなくなってしまいます。そのため、新規に商品開発を行う際には、現在の製造販売の仕事を辞めることから始めます。作業の割り込みがない状態を作り、次のテーマに集中するのです。この間、通帳の残高は自由落下していきます。しかし、恐怖を振り払い、次のテーマに没頭することが重要です。
このようなリスクを回避するためにも、商品開発の部門を持ち、営業とは分離して商品開発を行うことをお勧めします。そうすることで、会社としてゼロイチを実現できれば、無敵の企業へと成長するのではないでしょうか。新技術や新商品の開発部門を持ち、商品や事業そのものを生み出す感覚で営業をすることで、より楽しく、意義のある仕事ができると思います。
「どうしたら儲かりますか？」への最終回答。“ゼロイチ”を生み出す思考法と、それを邪魔する最大の敵
「どうしたら儲かりますか？」
経営者として、私はこの問いを幾度となく投げかけられてきました。そのたびに、私はこう答えています。
「売れるものを創って、それを売れば良いのです」
あまりに単純な答えに、ほとんどの人は戸惑いの表情を浮かべます。しかし、私はあえてこうは言いません。「それをゼロから考えることこそが、あなたの仕事なのですよ」と。
本当の対話は、次の質問から始まります。
「では、どうすれば“売れる商品”に気づくことができるのですか？」
この問いが発せられた時、ようやく私の本当の仕事が始まります。それは、単なるコンサルティングではなく、ゼロから1を生み出す「0→1（ゼロイチ）」の思考プロセスそのものを共有する仕事です。
今回は、この「ゼロイチ」をいかにして実現し、企業を「無敵」の状態へと導くかについて、私の経験と考えをお話しします。
1. 「できない理由」の壁を越えた先にある景色
先日、数年前に新ブランドの立ち上げをお手伝いした企業の部長が、嬉しい報告を携えて私を訪ねてくれました。
「今年、新ブランドの売上が3,000万円に達しました。来期は1億円を目指します」
彼らはかつて、「ニワトリが先か、卵が先か」という堂々巡りの状態にありました。しかし、今や自力で収益を生み出すエンジンを手に入れたのです。
彼らが成功した要因は、実にシンプルです。「できない理由」を探すことをやめ、私のアドバイスを素直に、そして愚直に実行してくれたこと。ただそれだけでした。「お金がないからできない」「あの技術がないから無理だ」――もし彼らがそう考え続けていたら、1円の売上も生まれることはなかったでしょう。
もちろん、アドバイスを受け入れていただくためには、私自身の過去の実績や能力を証明する必要がありました。そして何より、私の言葉を信じ、リスクを取って行動してくださった彼らの決断に、今も心から感謝しています。
この経験こそが、ゼロイチの成功を物語る全てなのです。
2. 「作業」と「発明」：ゼロイチの本質とは何か
ここで、今回のテーマである「ゼロイチ」を明確に定義しておきましょう。
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1 → 10 / 10 → 100：これは既存の製品をより多く売るための「作業」です。効率化や改善、マーケティングといった手法が主役であり、再現性のあるオペレーションの世界です。
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0 → 1：これは、世の中に存在しなかった価値を新たに生み出し、最初の1円を稼ぐ「発明」です。それは思考の領域であり、作業とは全く次元の異なる営みです。
では、どうすれば「発明」は可能になるのか。 忘れてはならないのは、どんなビジネスであれ、最終的にお金を払うのは「人間」であるという事実です。だからこそ、私たちは人間が本能的に「欲しい」と感じるものを創らなければなりません。
それは、従来品の単なるコストダウンや性能向上ではありません。「新たな価値観」そのものを商品という形にして提示することです。そのための思考法は、未来を予測することから始まります。
世の中の動きを注意深く観察し、「近い将来、人々の生活はこう変わるのではないか？」と仮説を立てる。そうすれば、「ならば、次に必要とされる商品はこれに違いない」という答えが、自ずと導き出されるのです。
3. 思考の聖域を守るための「儀式」
私は30年前、「下請けや工賃仕事は絶対にしない」と固く誓い、起業しました。それは、他人の指示で動くのではなく、自らの力で「ゼロイチ」を実践すると決めたからです。
ライフジャケットを着ずに大海原へ飛び込み、自力で泳ぎ方を覚えるような無謀な挑戦でした。その過程で、基礎研究に没頭し、特許という知的財産だけで大企業と渡り合ったこともあります。
ゼロイチを成功させた時の高揚感は、何物にも代えがたいものです。まるで無敵になったかのような感覚。パソコン一つで、世の中に新たな価値と利益を生み出せる。これこそが、仕事の醍醐味だと私は信じています。
しかし、この「発明」のプロセスには、一つだけ致命的な弱点があります。 それは、日常業務という「作業」に、極端に弱いということです。
新たな価値観に基づいた新商品を構想している最中に、製造トラブルの対応や、顧客からの問い合わせといった「作業」が割り込んでくる。その瞬間、私の頭の中から、未来に向けた繊細な思考の糸は無残にも断ち切られてしまうのです。
だからこそ、私は新規の商品開発を行う際、ある「儀式」を執り行います。 それは、現在行っている製造・販売の仕事を、一度すべて辞めることです。
日々の作業というノイズが一切ない、静寂な環境を強制的に作り出し、次のテーマだけに全神経を集中させる。もちろん、その間、収入はゼロになり、銀行口座の残高は恐ろしい勢いで自由落下していきます。しかし、その恐怖を振り払い、次の「発明」に没頭しなければ、真のゼロイチは成し遂げられないのです。
4. あなたの会社を「無敵」にする組織論
個人の私だからこそできる、この荒療治。しかし、企業組織においても、この「思考の聖域」を守る仕組みは絶対に必要です。
私からの提案は、商品開発部門と営業・製造部門を、物理的にも精神的にも完全に分離することです。
なぜなら、目の前の売上を最大化することが使命の営業部門と、未来の売上を創造することが使命の開発部門は、時間軸も思考法も全く異なるからです。両者を安易に同じ組織に置けば、必ず「今日の売上」が「未来への投資」を駆逐してしまいます。
会社として恒常的にゼロイチを実現し、「無敵の企業」へと成長したいのであれば、目先の利益から切り離された開発部門を聖域として守り、彼らが心置きなく「発明」に没頭できる環境を保証してください。
自社の未来を創る開発部門を持つ。そして、彼らが生み出した新たな商品や事業を、自信と誇りを持って世に送り出す。
その時、あなたの仕事は単にお金を稼ぐための「作業」ではなく、世の中に新たな価値を問い、未来を創造する、楽しくて意義深い「発明」へと昇華するはずです。
