出典：帝国データバンク発行 帝国ニュース北陸版 2025年2月21日
株式会社ソロモン 代表取締役 砂原康治 （商品開発アドバイザー）
私の、起業1年目の売上は1億円でした。飛び込み営業の結果、販売力のある商社とつながったためです。しかし、販売力があるのは良いのですが、製品の説明をきちんとせず、ただ数だけ売る営業スタイルでした。その結果、エンドユーザー側ではクレームが発生したり、人身事故が起こったりしました。そして製造物責任により裁判を起こすというお客様も現れました。このまま取引を続けると会社が潰れると思いました。そこで考えた解決策は、その商社との取引をやめることです。当然、売上はゼロになります。さらに商品の立ち上げを手伝ってもらったため、タダで取引をやめるわけにはいきません。そこで交渉し、こちらから400万円支払って取引を終了することになりました。
多くの在庫を抱え販路を失いましたが、ホッとしました。しかし、ここからが本当の仕事です。製品は自社のものです。次は自社の販路を作る必要があります。
そこで最初に長野県の企業に営業することにしました。以前、商社経由で当社の製品を購入しているため、事情を説明する一方で直接取引を持ちかけました。ここを突破しないと先がないと思ったのです。売上がないため急ぐ必要がありました。一日で長野県内の営業所10カ所を訪問する計画を立て、早朝に石川県を出発しました。南は飯田市、東は軽井沢の近くまで行き、最後に更埴インター近くの本社を訪問しました。午後7時頃になっていましたが、運良く社長に会えました。上田営業所からの注文があったため、社長との話が進み、取引していただけることになりました。この結果は本当に嬉しかったです。
その日のうちに石川県に戻り、走行距離は高速道路約300km、一般道約700km、合計1000kmに及びました。当時、上信越道が未開通だったため、山道をショートカットして走りました。20代の頃にB級ライセンスを持っていましたが、18時間で1000kmは非常に厳しかったです。
取引を進める段階で、支払い条件を尋ねました。締め日が年3回しかなく、その翌々月に4ヶ月手形で支払いとのこと。初めて聞く条件で驚きました。そこで、その親会社であるＭ商事のホームページを調べ、担当部署に電話をしました。すると、マージン5％で代金回収をしてもらえることになり、納品月の翌月にＭ商事の手形で支払われる条件で取引可能となりました。
同時期に、建設機械メーカーの東北販社からも声がかかりました。営業担当者が当社の製品を見つけて取引を希望されました。これにより、Ｋ社との取引がスムーズに始まりました。Ｋ社の展示会に出るようになった際、展示会に出展している他のメーカーとも交流が生まれ、奈良県の企業の専務から「うちでもその製品を売りたい」と提案されました。企業規模ではなく、意欲ある会社と組む方が良い結果を生むと考え、快諾しました。その専務が建設機械メーカーＣ社を紹介してくれ、こちらも取引が始まりました。
これで自社の販路は東京のＭ商事、建設機械メーカーＫ社、建設機械メーカーＣ社、奈良県のＳ社の４つになり、利益も回復しました。また、製品と販路の両方が自社のものとなり、ユーザーからのクレームが激減しました。こうして事業の形が整いました。
製品を開発しても、適切な販路と組まないと事業は成功しないことを学びました。この経験を経て、その後、直販メーカーへと進化することになりました。