出典：帝国データバンク発行 帝国ニュース北陸版
株式会社ソロモン 代表取締役 砂原康治 （商品開発アドバイザー）
今回は、アクロバティックな特許販売の実例をご紹介いたします。雑談と思ってお読みください。
あるときアイディアを売ろうと思いました。どこに何を販売するか考えるため新聞の株価欄を見ながら考えました。この企業に何を提案したらNOと言えないだろうかと１社あたり３秒考えました。３秒考えて思いつかないときは次の企業へ移ります。ある企業の名前を見たときピンときました。この企業にこのアイディアを提案すれば、買ってくれるのではないかと思ったのです。そこで、その企業の研究所に電話し、「提案があるので製品を１台無償で送ってほしい」と伝えたところ、提案を聞いてくれることになりました。製品が到着したので、改造してアイディアを盛り込み、特許出願も済ませて試作品を研究所に持ち込みました。
普通は、そこで秘密保持契約を締結し、発明の内容を開示しますが、どんな発明か分からないのに、秘密保持契約を締結することはありません。少しずつ開示しながら秘密保持契約までたどり着く方法もあります。しかし、私はいきなり試作品を見せ動作させました。研究所の方は驚いたようでした。いきなり試作品を見せたので、よほど特許に自信があると思ってくれたのでしょう。その後、秘密保持契約を締結して特許の内容を開示しました。順序が逆になりましたが、ここで一旦、安定状態になりました。
次に、研究所は類似の特許がないかを調査しました。その時点では見つかりませんでした。その後、１年待っても類似の特許が公開されないので、取引の段階に入りました。研究所からの提案は、次の２つです。
①特許の持ち分を５０％譲渡し共同開発に進む
②特許の持ち分を１００％譲渡する（現金を払いお帰り頂く）
①の場合、業界トップメーカーと共同開発を行い、売上に対してロイヤリティを受け取ることになります。年間100億円売れた場合、ロイヤリティを2％とすると、その半分の1％（1億円）受け取ることになります。
普通に考えれば①を選ぶと思いますが、私は②を選びました。特許出願から公開まで１年半かかるので、特許が公開になるまであと半年あります。しかし、研究所は特許を自分好みに補正したいので、１年以内に持ち分を手に入れる必要があります。今回の発明にかかった時間は３秒だったので、難易度は案外低く、私は、残り半年の期間で誰かが類似の特許を出願している可能性があると感じました。これは、常に先行技術調査を行い、世の中の技術レベルを把握しているから感じることだと思います。はじめに企業名を見ながら１社あたり３秒考えたときに、発明と先行技術調査を頭の中でやっていたのです。実際に行動するときは、特許情報プラットフォーム（Jplatpat）を使って正確に先行技術調査を行います。
この取引の勝因は３つあります。
◆いきなり電話で試作品を送れと言ったこと【強く出る】
◆秘密保持契約無しでいきなり試作品を見せたこと【強く出る】
◆現金化してサッと引いたこと【強く出ると思わせて撤退】
その後の半年で類似の特許は見つかったのでしょうか。
少し詳しく書いてみました。
1社1秒で見抜いた急所。私が年間1億円のロイヤリティを捨て、現金化を選んだ理由
今回は、私が過去に経験した、少々アクロバティックな特許販売の実例を、雑談としてご紹介します。これは、常識的な手順を無視した、一見すると無謀にも思える交渉術の物語です。
プロローグ：株価欄から始まった「必殺の提案」探し
ある日、私は「まだ形になっていないアイディアそのものを売れないか」と考えました。しかし、闇雲に動いても意味がない。まず、誰に、何を、どう売るか。その標的を定めるため、私は新聞の株価欄を広げました。
ルールは単純。上場企業一社あたり1秒で、「絶対にNOとは言えない提案」を考える。 1秒で思いつかなければ、即座に次の企業へ。これは、常日頃から市場のニーズと技術のシーズを頭の中で結びつけているからこそ可能な、思考の瞬発力トレーニングです。
数多の企業名が流れていく中、ある一部上場企業の名前で、私の思考がカチリと音を立てて噛み合いました。「この企業に、あのアイディアをぶつければ…彼らは買うしかないのではないか？」
第一幕：常識破りのアプローチ
直感を得た私は、すぐさまその企業の研究所に電話をかけました。そして、担当者にこう告げたのです。
「御社製品を画期的に改善する提案があります。つきましては、製品を1台、無償でこちらに送っていただけませんか」
普通に考えれば、どこの馬の骨とも分からない人間からの、あまりに不躾な要求です。しかし、私の口調に何かを感じ取ったのか、意外にも担当者は提案を聞くことを承諾してくれました。
製品が到着すると、私はすぐにそれを分解・改造し、温めていたアイディアを盛り込みました。並行して特許出願も完了させました。準備は整った。私は、完成したばかりの試作品をカバンに忍ばせ、研究所の門を叩きました。
第二幕：「契約書は後だ」— 意図的な順序逆転
通常、外部の人間が企業に技術提案をする場合、まず「秘密保持契約（NDA）」を締結するのが鉄則です。しかし、企業側からすれば、どんな発明かも分からない段階で、安易に契約書にサインはできません。この「NDAの壁」をどう乗り越えるかが、交渉の最初の関門となります。
しかし、私はその壁を乗り越えるのではなく、真正面から破壊することを選びました。
会議室で担当者と対面するなり、私はカバンから試作品を取り出し、いきなりその場で動作させてみせたのです。契約書の話など一切せず、核心部分を白日の下に晒しました。
あっけにとられる研究所の担当者たち。彼らの表情には、驚きと共に「こいつは、よほど自分の特許に自信があるに違いない」という確信が浮かんでいました。私の狙いは、まさにそれでした。この意図的な順序の逆転によって、交渉の主導権を完全に掌握したのです。
圧倒的な現物を見せつけられた後では、話は早い。彼らはすぐさま秘密保持契約の締結に応じ、私は正式に特許の内容を開示しました。
第三幕：甘い蜜と、見えざるリスク
その後、研究所は1年という時間をかけて、私の発明に類似する先行特許が存在しないかを徹底的に調査しました。結果は「シロ」。類似特許は見つからず、私の発明の独自性が証明されました。いよいよ、本格的な取引の段階です。
研究所から提示された選択肢は、以下の2つでした。
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共同開発：特許の持ち分50%を譲渡し、業界トップメーカーである彼らと共同で製品開発を進める。売上に応じたロイヤリティ収入が見込める。
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完全売却：特許の持ち分100%を譲渡する。まとまった現金を一括で受け取り、このプロジェクトから完全に手を引く。
①の条件は、まさに夢のような話でした。仮に年間100億円の市場が生まれ、ロイヤリティが2%だとすれば、その半分の1%、つまり毎年1億円が権利収入として転がり込んでくる計算です。普通に考えれば、誰もが①を選ぶでしょう。
しかし、私は迷わず②の「完全売却」を選択しました。
なぜか。特許が出願から公開されるまでには、1年半のタイムラグがあります。この時点で、まだ半年が残っていました。そして、今回の発明は、株価欄を見てわずか1秒で思いついたものです。これは、裏を返せば「発明の難易度が低く、他者も思いつきやすい」ことを意味します。
私は、この残り半年の間に、世界のどこかで誰かが類似の特許を出願している可能性が否定できない、という強い胸騒ぎを覚えていました。この嗅覚は、日頃から特許情報プラットフォーム（J-PlatPat）などで先行技術調査を行い、世の中の技術レベルを定点観測しているからこそ働くものです。
エピローグ：真の勝因
このアクロバティックな取引の勝因を、私は3つのポイントで分析しています。
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初手で「強く出る」：いきなり電話で製品提供を要求し、相手の土俵ではなく、こちらのペースで交渉を始めたこと。
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二手目で「さらに強く出る」：秘密保持契約なしで試作品を見せつけ、技術的優位性と絶対的な自信を誇示したこと。
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終局で「引く」：相手が「強く出る」と確信したところで、年間1億円の未来より、目の前の現金を選んで鮮やかに撤退したこと。
これは、強気なフリをしながら、常に冷静にリスクを計算し続けた結果の判断でした。
さて、私が取引を終えた後の半年間で、果たして類似の特許は現れたのでしょうか。それは、また別の話です。
