出典：帝国データバンク発行 帝国ニュース北陸版
株式会社ソロモン 代表取締役 砂原康治 （商品開発アドバイザー）
中小企業が素晴らしものを開発したとき、どのように宣伝すればよいのでしょうか。新聞、テレビ、ブログ、SNS、ネット広告など、いろいろ考えられると思います。しかし、素晴らしいものであればあるほど、信用されるまでに時間がかかると思います。分からない人に知らないものを説明するのは面倒なものです。1994年に起業したときから、分かる人だけに説明したいと思っていました。それでも、インターネットが普及していない頃は、説明しなければなりませんでした。しかし、現在はいろいろなツールが使えるようになり、分かる人を探す事が簡単になってきました。また、新しい技術や情報を求めている人も多いのです。そこで、最近私が行っている宣伝方法をお話しします。誰にでも当てはまるか分からないので、参考程度に読んでいただければと思います。
12年前、ある喫茶店が開業しました。その頃からよく行っています。あるときオーナーから宣伝方法の相談を受けました。私は、お店を見て「思いっきり隠しましょう」と提案しました。ホームページはあるのですが、ネット集客に力を入れずに静かにしました。ネット広告の営業電話もすべて断り目立たないようにしてきました。そして、営業時間を短縮し、週休二日にして日曜日を休みにし、徐々に単価を上げてきました。また、コロナの影響もあり席数を減らしました。最近、噂で聞いたのですが、金沢で一番人気のある喫茶店と呼ばれているそうです。必死に隠したら口コミで広がったみたいです。そして行ってみたい人が増えたようです。毎日５～６時間の営業でオーナーが希望する年商を達成しています。
私が、最近販売を開始した技術があります。これも分からない人に知らないことを説明しても時間と労力の無駄なので、ネット上での露出だけにしました。アナログ営業は一切行わず、自社のホームページから専用ホームページへのリンクも付けず、私を知っている人にもバレないようにネット上だけで情報発信を行いました。全国でビジネス展開するつもりなので地元だけ優先して営業することは行っていませんでした。情報発信は平等に行い、興味ある人から連絡いただければ良いと思っていました。運良く知名度のあるYouTubeチャンネルで紹介してもらうことができ、１ヶ月で24万人の方に見てもらうことができました。その後もひたすら静かに隠していたところ、ある人に見つかってしまいました。そして、ある分野で１位の企業を紹介されました。
この２つの例からも分かるように、こちらから押し売りをせず、興味ある人とだけ取引すれば良いと思います。その方がお互いに良い取引になると思います。私は勝手に平成の営業方法と言っていますが、まだ昭和の営業をしている企業もありそうです。令和の営業はどんなふうになるのでしょうか。たぶん、パソコンの画面を見ているだけになると思います。ネット上のマッチングサイトの活用が主になるような気がします。楽しみです
少し詳しく書いてみました。
最高の宣伝は「隠す」こと？ 興味がある人だけを引き寄せる、新しい時代の営業戦略
はじめに：素晴らしいものほど、伝わらないジレンマ
中小企業が、時間と情熱をかけて素晴らしい製品やサービスを開発したとき、その価値をどう世の中に伝えれば良いのでしょうか。新聞、テレビ、SNS、ネット広告…選択肢は無数にあります。
しかし、本当に画期的なものであればあるほど、その価値が信用されるまでには時間がかかります。知らない人に、未知の概念を理解してもらうのは骨の折れる作業です。1994年の起業当初から、私はずっと「分かる人にだけ、分かってもらえればいい」と考えてきました。
インターネットが未熟だった時代はそれでも不特定多数への説明が必要でしたが、今は違います。的確なツールを使えば、「分かる人」を効率的に見つけ出せる時代になりました。そこで今回は、私が実践している、少し風変わりな宣伝方法についてお話しします。万人向けではないかもしれませんが、何かのヒントになれば幸いです。
事例１：必死に隠したら「金沢で一番人気」になった喫茶店
12年前、ある喫茶店がオープンしました。私も開業当初からの常連です。ある日、オーナーから宣伝方法について相談を受け、私は店内を見渡してこう提案しました。
「徹底的に、隠しましょう」と。
ホームページは存在しますが、ネット集客には一切力を入れず、広告会社の営業電話もすべて断る。さらに、営業時間を短縮し、集客が見込める日曜日を定休日にする。徐々に客単価を上げ、コロナ禍を機に席数も減らしました。
経営のセオリーとは真逆の戦略です。しかし、最近噂で耳にしたところ、この店は「金沢で一番人気のある喫茶店」と呼ばれているそうです。必死に隠した結果、その希少性が本物の口コミを呼び、「行ってみたい」という人を増やしたのです。今では、1日5〜6時間という短い営業時間で、オーナーが理想とする年商を達成しています。
事例２：「見つけてもらう」だけで業界トップ企業に繋がった新技術
私自身が最近販売を開始した新技術でも、同じ戦略を取りました。これもまた、分からない人に説明しても時間と労力の無駄だと考えたからです。
行ったのは、ネット上での情報露出のみ。アナログな営業活動は一切せず、自社のメインサイトからリンクすら貼りませんでした。私個人の知人にも知られないよう、静かに、ただネットの海に情報を置いておいたのです。
すると、幸運にもある著名なYouTubeチャンネルで紹介され、1ヶ月で24万人もの人がその存在を知ることになりました。しかし、その後も私は沈黙を続けました。ひたすら隠していたところ、ついに、ある人物に「見つかって」しまったのです。そして、その出会いがきっかけで、ある分野で国内トップシェアを誇る企業へと繋がりました。
「押し売り」の昭和から、「見つけてもらう」令和の時代へ
この2つの事例が示すのは、「こちらから押し売りをしない」というシンプルな原則です。本当に興味を持ってくれた人とだけビジネスをすれば、双方にとって満足度の高い、良好な関係を築くことができます。
私はこれを勝手に「平成の営業方法」と呼んでいますが、世の中にはまだ、足で稼ぐような「昭和の営業」を続けている企業も少なくないように感じます。
では、これから来る「令和の営業」はどんな姿になるのでしょうか。 おそらく、そのプロセスはさらに加速し、私たちはただパソコンの画面を見ているだけになるのかもしれません。優れたアルゴリズムを持つネット上のマッチングサイトが、互いを必要とする企業や個人を自動的に引き合わせてくれる。そんな未来が、すぐそこまで来ている気がしてなりません。
