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創造_商品の価値

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帝国ニュース北陸版(出典:帝国データバンク発行 帝国ニュース北陸版)

株式会社ソロモン 代表取締役 砂原康治 (商品開発アドバイザー)

 一万円札を千円で売れば売れますよね。買った方が得をするからです。消費者が思う価値よりも安い価格で商品を販売すれば売れます。これを物やサービスで実現すれば良いのです。但し原価を200円とすれば粗利800円になります。これが商品企画です。このように、買わない理由を全て無くすのです。そうすれば売れるしかありません。
 例えば、買い物に使うエコバッグは1回使うと買い物袋5円分が節約できます。1年に100回買い物に行くと500円の節約になります。2年使うと千円の節約になります。2年で千円節約するためにいくら払いますか? 私なら、いつも持ち歩く手間を考えると100~200円です。このように買った人がいくら得をするのかを計算してみるとその商品の強さが分かります。先にここを計算しておくと無駄な商品企画をしなくてすみます。
 メーカーとは、価値が大きい物を開発する、買わない理由を全て無くす、買うとすぐ消費者が得をする、というふうに買うと満足する商品を開発するのが仕事です。
 そのためにはあらゆる事を考えなければなりません。需要があるのか、消費者が価値を理解できるのか、強い特許で他者を排除できるのか、発明を技術的に実現できるのか、自社が持つ機能や性能で売上までたどり着けるのか、など非常に多くの項目を同時に満足さえなければなりません。このように多くの項目を満足させる必要がある場合、自由に好きなものを作れないのです。これから開発する商品の条件を設定すると、これしかないという仕様に落ち着きます。逆にいえば計算すれば良いので簡単です。
 一番基本になる条件は、【いつまでにいくらの利益が必要なのか】になります。新商品は、この条件を満たす必要があります。他の条件を設定すると具体的な商品が算出できます。メーカーには、この能力が必要になります。状況が変化すれば、再度計算し直せば良いのです。商品企画で悩んでいるようでは常に売れる商品を開発することは難しいと思います。思いつきや閃きだけでは成功率は上がらないと思います。偶然成功することもありますが、商品企画をコントロールし無理せず自社が販売できる商品を算出し売れた量により計算式を修正すればさらに精度が上がると思います。
 よく失敗する例として、自分が好きな物を作ってしまう場合です。これには計算による根拠が無いのです。単にエコバッグが目に付いたから、いくらの価値を持つか計算しないで商品化すると低価格帯で勝負することになります。
 以上は物理的な価値の話です。持つことに意味があるブランド品などはこれとは全く違う価値基準になります。物理的価値より遙かに高い価値を生み出したのですから。そのブランドを育てたメーカー経営者に敬意を表したいと思います。
 私から見たメーカーのイメージはこんな感じです。製造業とは全く違うことが分かると思います。物を作って販売しているからメーカーと製造業は混同されやすいのですが、まったく違う業種です。利益を生む仕組みが違うのです。製造業の延長線上にメーカーがあるのではないのです。

創造_最強の企業

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帝国ニュース北陸版(出典:帝国データバンク発行 帝国ニュース北陸版)

株式会社ソロモン 代表取締役 砂原康治 (商品開発アドバイザー)

 ほとんどの業種において各企業の役割は、最終製品を消費者に届けることだと思います。その一部を担っていたとしても、担当した物は最終製品のメーカーへ納められ、完成品となり最終的に消費者が購入します。では、最終製品を自社で開発・製造して直販しているメーカーはどうでしょうか。全ての工程を自社内で行い、消費者に直接販売しています。誰でもできる行程は外注を使う事があると思いますが、全てを自社でできるということです。具体的には、商品企画、製品開発、特許登録、製造、販売、ユーザーサポートなど、源流から川下まで全てを行います。ということは全ての知識やノウハウがあるということです。経験を積んで、さらにノウハウが蓄積されていくことでしょう。では、一部分だけを担当している企業はどうでしょうか。自社が担当していない部分を知ろうとすれば、新たに知識を入れる必要があります。これが勉強だと思います。その知識が無くても知恵があれば順序立てて考えれば知識を作ることができます。
 それでは、どの行程を担当している企業が一番利益を出しているでしょうか。部品の原料を作っている会社でしょうか。部品を加工している会社でしょうか。最終製品のメーカーでしょうか。たぶん最終製品のメーカーだと思います。メーカーとは投資業であり、開発投資を行いたくさん製品が売れて目標の利益が出れば成功、目標を下回れば失敗ということになります。メーカーとは必ずしも製造業ではありません。
 私の場合、1994年から直販メーカーをやっていて、全ての行程を一人で行っています。通常だと弁護士、弁理士、司法書士に頼むことも自分で行います。
 私が思うメーカーの仕事とは下の図のようなものです。製造業は、製造のみを担当しています。そこからメーカーになろうとすると仕事量は10倍くらいに増えると思います。但し、投資に成功すれば短期間で大きなリターンが期待できます。
 2021年に手数料20%のクラウドファンディングで5千個以上売れた製品があります。そのクラウドファンディングでの販売量は1位か2位だと思います。小売りチェーンのT社がそのクラウドファンディング会社と提携し、店頭販売する製品に選ばれました。その際の手数料は40%に引き上げるとのことです。原理の特許を持ちユーザーに直販できている会社の製品を販売したいから卸値を下げろとの要求です。回答は、「当社からの卸価格は変更しません、T社の取り分は値上げして捻出してください」と回答し納得して頂きました。まだ昭和を生きているようです。直販メーカーとは無敵なのです。景気にも左右されません。ただ消費者が欲しいものを作ればよいのです。

アイディアをかたちに

メーカーと製造業の違い

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自社ブランドの自社製品を持っているメーカーは必ずしも工場を持つ必要はありません。

自社で開発した製品を外注に作らせて自社ブランドとして販売すればよいのです。付加価値を稼ぐ仕事です。材料費と工賃は外注に払ってあげれば良いのです。そうすることで工場を持ったときの固定費の負担が無くなります。必要なときだけ発注すれば良いのです。

製造業は、メーカーから注文をもらった製品を図面通り作ります。工場を持ちながら自社ブランドの自社製品を販売する方法もあります。長く続く製品の場合はその方が良いでしょう。

しかし、ほとんどの製造業はメーカーからの図面通り製造します。一部設計の業務もありますが、自社単独で自由に製品を作る仕事とは違います。あくまでもメーカーの指示通り製造します。そのかわり在庫のリスクはありません。受注した通り製造し納品すれば代金がもらえます。

メーカーがいいのか下請け製造業がいいのかはオーナーの判断です。

メーカーのメリットはただ売れる物を考えて作って売れば売上と利益になります。売れる商品を考えられないときはつらいですが野良の気分で乗り切りましょう。

下請け製造業から自社ブランドを持ったメーカーに転身した企業を見たことがありません。メーカーをやる人は最初からメーカーで起業します。

下請け製造業をやる人は最初から下請け製造業でスタートします。

どちらがよいかは結果次第、オーナーの気持ち次第です。

私は、約10年間下請け製造業の会社で設計の仕事をしていました。つねに徹夜の連続でした。深夜、しょっちゅう社長が横へ来て「儲からない」というので「売れる物作って売れば儲かりますよ」というと嫌な顔をして帰って行きます。

売れる物を作るには商品開発のための投資が必要です。それがイヤなんですね。

メーカーとは製造業ではなく投資業だと思います。リスクを負って投資して勝つことが仕事です。

ただそれだけです。

メーカーになるために必要なものとは。

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メーカーになるとき必要なものとは。
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世の中を見渡して売れそうな商品を企画する能力
これくらいあると何となくメーカーできそうですよね。

だいたい全部できないとメーカーになれないって事です。

 

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