発明家　砂原康治

帝国ニュース北陸版（出典：帝国データバンク発行　帝国ニュース北陸版）

株式会社ソロモン　代表取締役　砂原康治　（商品開発アドバイザー）

　経験から得た強い特許の取り方を説明してみたいと思います。
　昔はたくさん特許を出願し登録になっても、売ったり貸したりできませんでした。それどころか全く同じ製品を大企業から販売されてしまうこともありました。なぜだろうと考えたところ、全て弁理士に任せっきりしていたからだと分かりました。この「全て」というところが問題だったのです。新技術や新製品を開発した際に特許出願を検討しますが、何も考えずに「この製品を特許出願してください」と弁理士に頼むと、弁理士は特許登録になるように一所懸命考えて出願します。すると、登録になった後で権利行使しようとしたときに弱いときがあります。逃げ道があるのです。原因は、弁理士と出願人の目的が違うからです。出願人の目的は「他者排除すること」なのですが、弁理士に全て任せると、目的が「特許登録すること」になってしまうことがあります。
　そこで、特許の権利範囲は、自社の営業の視点から検討する必要があると気づきました。他者を排除できる権利が必要なのです。他社が特許を避けて同様の製品を作ったとしても、自社の製品には完全に価格競争で負けるという権利範囲が必要なのです。ですから、営業的な見方が必要です。どんな権利範囲なら他社は遠回りをせざるを得ないのかを考えます。しかし、あまりにも広い権利範囲を主張すると、審査官から「あたりまえ」とか「誰でも知っている」と言われてしまいます。新規性、進歩性が無いということです。そのことも考慮し、自社だけが有利になる権利範囲を考えるのです。このとき開発者を参加させずに検討すると良いかもしれません。そして、権利範囲である、請求項１を作り上げます。そこで始めて弁理士に出願をお願いするのです。「この請求項１を権利化できる本文を書いてください」とお願いしてみてください。または、「もっと良い請求項の案があれば教えてください」というのも良いでしょう。
　権利範囲は自社の経営に大きく影響するので、自社で責任を持って考える必要があります。また、あくまで特許は、ビジネスに組み込まれる武器の一つでしかないので、全てを特許に任せようとすると、逆に弱い特許になるかもしれません。技術力、販売力、ブランド力、知財などを組み合わせることで、強いビジネスになると思います。技術力に任せられるところは特許に負担させず、目的を明確にして鋭い特許にするという方法もあります。ビジネスは総力戦なので、組み合わせたときに最も強くなれば良いのです。
　私の場合、開発費が少額で規模の小さい製品を販売することが多いため、特許の役割は大きくなります。特許の役割が大きいということは、原理を発明するところから行い権利化します。ですから基礎研究が重要になってきます。長いものでは、研究期間18年という特許もあります。このような特許は、自然現象を利用した原理原則を権利範囲に含めているため、崩すことは難しいと思います。
　”基礎研究→強い特許→価値ある製品→高利益率→研究開発費→基礎研究”このように知恵と資金と権利が循環し、常に利益率の高い独占できる製品を販売すると良いでしょう。　現在では、他者を排除するための権利行使も自社で行っています。また、毎年どこかの企業に特許を貸しています。これを知財経営というのかもしれません。

株式会社ソロモン　代表取締役　砂原康治　（商品開発アドバイザー）

　売れる商品を企画する方法を説明します。後半は実例をあげて、どのように考え何をしたら売れたのかを説明いたします。
　同じ努力をするのなら市場が大きい方が有利なので、まずは大きな市場を狙います。次に、用途を考えます。誰もが必要とする用途です。その次は、機能を考えます。これまでにない画期的な機能です。パッと見て誰もが欲しいと思う機能です。ここまでは、誰でも分かると思います。具体的に大きな市場を決め、そして具体的に画期的アイディアから生まれた製品を考えます。しかし、その画期的なアイディアをどのようにして実現するかが問題になります。そこを発明で乗り越えるのです。市場と用途と機能まで絞り込んでから発明を行うと、考える範囲が狭くなり解決しやすくなります。発明で乗り越えた後は、その方法を権利化する必要があるため、ここで特許出願を行うことになります。
　強い特許を取る方法を説明します。画期的な製品をイメージできた段階で、特許の権利範囲である請求項１を考えます。ここで、権利化できない、または、権利化しても営業的に有利にならないと判断した場合は、製品化を中止します。そうすれば損切りは最小で済みます。そして新たなアイディアを考えれば良いのです。この請求項１までを考えて製品化を検討することを繰り返せば、あまり費用をかけずに商品開発を大量に行う事ができます。製品化の判断を試作や実験を行ったあとに行うと、時間と費用が無駄になります。権利化の可能性を探るときは、先行技術調査を行います。この先行技術調査の能力を身につけるまでに、私は数年かかりました。方法を理解できたとしても、特許を出願して審査請求をかけ、そして審査官とのやりとりを経験しなければ、能力が身についたかどうか判定できないからです。
　実例をあげて製品開発の成功例を説明します。大きな市場としてペットボトルを選定しました。次に用途をアウトドアと設定しました。そして一番重要な機能を考えました。ペットボトルを屋外で使うとき、あると便利な機能は何なのかを考えたのです。温かい飲み物を持っていきたいときは保温の水筒を使います。冷たい飲み物を持っていきたいときも保冷の水筒を使います。どちらも断熱効果の高い水筒があれば解決します。そこで保温保温保冷ではなく、これまでに無い機能を考えたところ、屋外で加熱か冷却を行うことだと気づきました。屋外でペットボトルを冷却できると便利なのではないかと考えたのです。これまでに冷却機能があるペットボトルや水筒は見たことがありません。屋外の炎天下で冷却できると需要があると思いました。
　ここまで仕様を追い込んでから技術的に解決する方法を考えました。冷却する方法は、気化熱を奪う方法、放射冷却、電子冷却の３種類があります。まず、電子冷却は電源が必要なため不採用、放射冷却は近くに冷たい空間や物がないと利用できません。残ったのは、気化熱を奪う方法です。何を気化させるか考えたのですが、どこでも手に入る水になりました。濡れたタオルをただペットボトルに巻いても良いのですが、太陽光が当たるとすぐに乾いてしまいます。そこで、太陽光を遮り気化熱を奪う方法を考えました。そして特許登録してクラウドファンディングで販売したところ実働３週間で４千個以上売れました。成功です。このように売れる商品の仕様を外から決めていくのです。最後に実現するための発明を行えば、全て満足するビジネスプランになります。

株式会社ソロモン　代表取締役　砂原康治　（商品開発アドバイザー）

　一万円札を千円で売れば売れますよね。買った方が得をするからです。消費者が思う価値よりも安い価格で商品を販売すれば売れます。これを物やサービスで実現すれば良いのです。但し原価を200円とすれば粗利800円になります。これが商品企画です。このように、買わない理由を全て無くすのです。そうすれば売れるしかありません。
　例えば、買い物に使うエコバッグは１回使うと買い物袋５円分が節約できます。１年に１００回買い物に行くと５００円の節約になります。２年使うと千円の節約になります。２年で千円節約するためにいくら払いますか？　私なら、いつも持ち歩く手間を考えると１００～２００円です。このように買った人がいくら得をするのかを計算してみるとその商品の強さが分かります。先にここを計算しておくと無駄な商品企画をしなくてすみます。
　メーカーとは、価値が大きい物を開発する、買わない理由を全て無くす、買うとすぐ消費者が得をする、というふうに買うと満足する商品を開発するのが仕事です。
　そのためにはあらゆる事を考えなければなりません。需要があるのか、消費者が価値を理解できるのか、強い特許で他者を排除できるのか、発明を技術的に実現できるのか、自社が持つ機能や性能で売上までたどり着けるのか、など非常に多くの項目を同時に満足さえなければなりません。このように多くの項目を満足させる必要がある場合、自由に好きなものを作れないのです。これから開発する商品の条件を設定すると、これしかないという仕様に落ち着きます。逆にいえば計算すれば良いので簡単です。
　一番基本になる条件は、【いつまでにいくらの利益が必要なのか】になります。新商品は、この条件を満たす必要があります。他の条件を設定すると具体的な商品が算出できます。メーカーには、この能力が必要になります。状況が変化すれば、再度計算し直せば良いのです。商品企画で悩んでいるようでは常に売れる商品を開発することは難しいと思います。思いつきや閃きだけでは成功率は上がらないと思います。偶然成功することもありますが、商品企画をコントロールし無理せず自社が販売できる商品を算出し売れた量により計算式を修正すればさらに精度が上がると思います。
　よく失敗する例として、自分が好きな物を作ってしまう場合です。これには計算による根拠が無いのです。単にエコバッグが目に付いたから、いくらの価値を持つか計算しないで商品化すると低価格帯で勝負することになります。
　以上は物理的な価値の話です。持つことに意味があるブランド品などはこれとは全く違う価値基準になります。物理的価値より遙かに高い価値を生み出したのですから。そのブランドを育てたメーカー経営者に敬意を表したいと思います。
　私から見たメーカーのイメージはこんな感じです。製造業とは全く違うことが分かると思います。物を作って販売しているからメーカーと製造業は混同されやすいのですが、まったく違う業種です。利益を生む仕組みが違うのです。製造業の延長線上にメーカーがあるのではないのです。

帝国ニュース北陸版（出典：帝国データバンク発行　帝国ニュース北陸版）

　ここまで製品仕様を決める方法を説明してきました。しかし、製品を製造販売しても売れなければ仕事をしたことにはなりません。そこで、売れる証拠が必要になってきます。
　マーケティングとは、Wikipediaに書かれている内容を要約すると、”マーケティング活動は、購買行動に働きかける行為である。”になります。働きかけた後どうなったかが問題なのです。もし私がマーケティングに費用を支払うとすると要求する成果は、売れる証拠です。「これくらい売れると思う」は誰でも言えます。必要なのは証拠です。それにより投資するかどうか判断します。売れる証拠とは売れた数量や金額です。売る前に販売実績を要求するのは無理があると思われるでしょうが、責任者の立場ならそう言いたいでしょう。
　いろいろな不確定な要素がある中で投資に踏み切る際、できるだけ小さな額を投資し売れる証拠を見つけたいと思います。しかし、小さく始めていては趣味のような規模になってしまいます。そこで使う手は、小さく初めて確証を得たら短時間で規模を拡大していくことです。数年前リーンスタートアップという本が流行っていましたが、そんなことが書いてあったようです。20年ほど前に販売した紙製品は、ネット上で売れるかどうかテストし、売れたので一気に投資し量産体制を整えました。そして中国製などが参入する前に撤退しました。トータル３ヶ月の仕事でしたが投資額が３０倍になりました。ここまでは、小さくローリスクで始めて確証を得たら一気に拡大する方法です。
　次に確実に売れる証拠を作ってから製造販売する方法を説明します。売れる証拠とは売れた証拠です。売れた証拠とはお客さんが代金を払ったということです。お客さんが代金を払ってから作れば良いのです。予約販売のような仕組みです。これをクラウドファンディングを使って実現すれば良いのです。お客さんはその商品を欲しいと思えばクレジットカード決済を済ませます。目標額の注文が入ったらプロジェクト成功となりお客さんのクレジットカードから代金が決済されます。そしてメーカーが商品を発送した後、代金がメーカーに振り込まれます。投資資金が十分にある大企業もこの仕組みを使っています。売れる証拠が欲しいのだと思います。能力や規模に関係なく売れるかどうかはやってみないと分からないのです。もし分かるという人がいたらその人はすでに神様扱いされているはずです。
　結論としては、石橋を安く早く叩いてサッと渡るか、注文をもらってから作るかのどちらかになります。魅力ある製品であればお客さんは数ヶ月待ってくれます。ちなみに私のクラウドファンディングの成績は2021年前半で４戦４勝です。トータルで５戦５勝の負け無しです。