発明家　砂原康治

帝国ニュース北陸版（出典：帝国データバンク発行　帝国ニュース北陸版）

株式会社ソロモン　代表取締役　砂原康治　（商品開発アドバイザー）

　何をつくればよいのでしょうか。以前（本誌2021年9月17日号「仕様の決め方」参照）にも少し書きましたが、売れる商品を計算する方法をもう少し詳しく説明してみたいと思います。

　まず、2つの条件を確認します。
条件①
　自社または取引先のノウハウや技術で、実現可能な範囲で商品を考える必要があります。できないことを商品にはできないからです。リソースをリストアップするということです。
条件②
　世の中にある商品カテゴリの範囲から商品を考えます。分からない人に知らないものを説明するのは時間とコストがかかるため、いま現在、世の中にある商品カテゴリの中から考えます。一歩先ではなく、半歩先の商品を考えるということです。もし一歩先のことに気づいてしまったら、そのアイディアが半歩先となる時期まで寝かせておきます。特許の期間は出願から20年なので、半歩先になると思われる時期がその範囲に入るようであれば、先に特許出願だけ済ませておくという方法もあります。次に、世の中にある商品カテゴリの一覧を作りますが、このとき、自社の事業領域とＡＮＤをとり、重なる領域の中で考えるようにすると良いと思います。あるいは、自社の事業領域の周辺までを含めても良いと思います。これはAmazonやYahooショッピングのカテゴリ一覧を見れば分かります。
　これで、リソースと商品カテゴリが決まったので、この2つのデータベースから計算します。リソースを頭に置き、カテゴリ一覧を見ながらマッチングしていきます。このときハッキリとした製品が思い浮かぶ場合は、すでに類似品がある可能性が高いです。ここでは、「ぼんやりした製品の雰囲気」、「具体的な製品は分からないが、こんな需要があるかもしれない」などが分かれば良いと思います。
　ぼんやりした商品のイメージができたとき、それを実現する方法を考えます。それが発明になります。現在から半歩先の未来へジャンプするのです。このジャンプの方法は本に書いてありません。本に書いてあるのは過去のことだけなので、いくら勉強し知識を増やしてもヒット商品は生まれないのです。未来を創造するしかありません。
　ジャンプする前に、さらに詳細な情報を収集し商品の条件を設定します。ここまでは学校の勉強と同じです。ここをおろそかにすると売れない商品をつくってしまうことになります。条件設定が完了し、商品の仕様がほぼ固まった状態でジャンプします。その商品の仕様を実現するための方法を創造するのです。その創造は発明を含む場合もあります。発明が含まれていれば特許を出願し、価値ある権利として20年の期間を利用すれば良いのです。
　結論としては、現在入手できる情報を元に商品の概要（アウトライン）まで追い込みます。考えるというより理詰めで追い込むという言い方が似合います。そして未来を創造しながら、それを実現する方法を考えます。ここは勉強すれば誰にでもできというものではなく、センスが問われるところです。自分にそのセンスが有るのか無いのか、自分の才能や性能を自覚することも大事で、無ければセンスを持った人と協力して行うしかありません。

帝国ニュース北陸版（出典：帝国データバンク発行　帝国ニュース北陸版）

株式会社ソロモン　代表取締役　砂原康治　（商品開発アドバイザー）

　経験から得た強い特許の取り方を説明してみたいと思います。
　昔はたくさん特許を出願し登録になっても、売ったり貸したりできませんでした。それどころか全く同じ製品を大企業から販売されてしまうこともありました。なぜだろうと考えたところ、全て弁理士に任せっきりしていたからだと分かりました。この「全て」というところが問題だったのです。新技術や新製品を開発した際に特許出願を検討しますが、何も考えずに「この製品を特許出願してください」と弁理士に頼むと、弁理士は特許登録になるように一所懸命考えて出願します。すると、登録になった後で権利行使しようとしたときに弱いときがあります。逃げ道があるのです。原因は、弁理士と出願人の目的が違うからです。出願人の目的は「他者排除すること」なのですが、弁理士に全て任せると、目的が「特許登録すること」になってしまうことがあります。
　そこで、特許の権利範囲は、自社の営業の視点から検討する必要があると気づきました。他者を排除できる権利が必要なのです。他社が特許を避けて同様の製品を作ったとしても、自社の製品には完全に価格競争で負けるという権利範囲が必要なのです。ですから、営業的な見方が必要です。どんな権利範囲なら他社は遠回りをせざるを得ないのかを考えます。しかし、あまりにも広い権利範囲を主張すると、審査官から「あたりまえ」とか「誰でも知っている」と言われてしまいます。新規性、進歩性が無いということです。そのことも考慮し、自社だけが有利になる権利範囲を考えるのです。このとき開発者を参加させずに検討すると良いかもしれません。そして、権利範囲である、請求項１を作り上げます。そこで始めて弁理士に出願をお願いするのです。「この請求項１を権利化できる本文を書いてください」とお願いしてみてください。または、「もっと良い請求項の案があれば教えてください」というのも良いでしょう。
　権利範囲は自社の経営に大きく影響するので、自社で責任を持って考える必要があります。また、あくまで特許は、ビジネスに組み込まれる武器の一つでしかないので、全てを特許に任せようとすると、逆に弱い特許になるかもしれません。技術力、販売力、ブランド力、知財などを組み合わせることで、強いビジネスになると思います。技術力に任せられるところは特許に負担させず、目的を明確にして鋭い特許にするという方法もあります。ビジネスは総力戦なので、組み合わせたときに最も強くなれば良いのです。
　私の場合、開発費が少額で規模の小さい製品を販売することが多いため、特許の役割は大きくなります。特許の役割が大きいということは、原理を発明するところから行い権利化します。ですから基礎研究が重要になってきます。長いものでは、研究期間18年という特許もあります。このような特許は、自然現象を利用した原理原則を権利範囲に含めているため、崩すことは難しいと思います。
　”基礎研究→強い特許→価値ある製品→高利益率→研究開発費→基礎研究”このように知恵と資金と権利が循環し、常に利益率の高い独占できる製品を販売すると良いでしょう。　現在では、他者を排除するための権利行使も自社で行っています。また、毎年どこかの企業に特許を貸しています。これを知財経営というのかもしれません。

株式会社ソロモン　代表取締役　砂原康治　（商品開発アドバイザー）

　先発メーカーと後発メーカーがあります。先発メーカーは、これまでに無かった物を販売するメーカーです。後発メーカーは、すでに有るものに自社なりのアイディアを入れて商品化し販売するメーカーです。先発メーカーは、新たな価値観を創るための投資を行います。その場合、一歩先を行く商品を作ってはいけません。消費者に理解されず売れません。一歩先に気づいたとしても特許出願し半歩先になるまでアイディアを寝かせ、時期が来たとき販売を開始します。そうすればブルーオーシャンで営業できます。競合メーカーが存在せず価格設定は自由に行えます。私の価格決定方法は、単価をいくらにすれば利益が最大になるかです。これを自社単独で行えば良いのです。誰かに相談する必要はありません。その後、他社が特許を避けて同様の目的の商品を作った場合、他社は特許を避けて作るため価格で不利になり、自社は特許出願から20年間、有利な状態が続きます。特許はその権利範囲を避けたとき、価格が不利になるように書く必要があります。特許は技術屋の仕事ではありません。法律家と営業担当、経営者の仕事です。しかし、その商品の必要性が無くなれば市場も無くなるので20年続かないこともあります。誰でも知っている大手メーカーの製品は人口に比例して全国で売れます。しかし、知名度が無い企業が新たな価値観で創った商品は簡単には売れません。中小企業が新たな価値観で創った新商品を創って販売する場合、消費者からすれば無名のメーカーなので、消費者に価値があることを認めてもらう必要があります。自発的に考えて、自分に必要かどうか判断できる消費者が多ければ良いのですが、そうでなければ苦戦します。昔、自社製品をネット販売したときに、都道府県別に購入率を計算したことがあります。石川県は、全国平均の1/10の購入率でしたが、千葉県は全国平均の２倍でした。関東で人口あたりの販売量が多いことが分かったので、その後、ネット広告は関東にしか出さないことにしました。広告がクリックされて費用がかかったとしても売れる率が高い方が得だからです。
　後発メーカーは市場を考えなくてもよいので簡単です。すでにその商品の市場があるため安心して参入できます。しかし、多くの利益を出すためには、新たな素材や製造方法などを考案しなければなりません。私が実際に製品仕様を決めた例を説明します。２割くらい性能が良いとか価格が安いでは無名の後発メーカーは太刀打ちできません。私は従来品と比較して性能を３倍に上げ価格を１／３にしました。コストパフォーマンスを約10倍にして参入したのです。そうなるような製品を考えたのです。後発なので仕様と価格の目標が立てやすく、そうなる作り方をすればよいのです。もし考えられなかったら実行しなければよいのです。私が実際に後発メーカーを立ち上げてみたところ、利益率は70％でした。コスパ10倍で参入しても利益が70％残る製品を考えたのです。このときの勝因は、素材をまったく別の業界から持ち込んだ事でした。普段から好奇心を持ち、いろいろな素材や技術を勉強しておくとよいと思います。私は、好奇心を満たす費用を研究開発費と呼んでいます。