出典：帝国データバンク発行 帝国ニュース北陸版
株式会社ソロモン 代表取締役 砂原康治 （商品開発アドバイザー）
私は、起業当初、売れる製品を開発し特許を取得すれば、特許を貸してほしいとか、売ってほしいという問い合わせが来るものだと思っていました。しかし、現実はそうではありませんでした。理由はいくつか考えられます。
1．その特許を使わなくても同様の製品を作ることができる
2．その製品を製造販売する必要がない
などです。
まず1．の対策としては、逃げ道のない特許を取得するしかないと思います。具体的には、請求項（権利範囲）を自分で書いて営業的に有利になる価値ある権利をつくります。以前も書きましたが、ここは技術の面から考えるのではなく営業的に有利になる権利を考えます。この請求項を考えるときは発明者を外して、経営者と営業担当者が考えても良いくらいだと思っています。そして完成した請求項を権利化できるように弁理士に本文を作成していただくと良い明細書が完成すると思います。但し、審査官も拒絶理由通知を出さないといけないので、本当にほしい権利範囲は、請求項2として出願します。請求項1は引きしろとして、もう少し踏み込んだ内容を書いておきます。拒絶理由通知に「請求項1には新規性が無い」と書かれていたときは、請求項1を削除し、請求項2を請求項1に繰り上げて登録する作戦です。
次に2．の対策です。ここは従来からの考え方をガラリと変えないといけないかもしれません。自分が価値あると思った製品を開発し特許出願したとしても、世の中がその方向に進まなければ誰もその特許に興味を持ちません。たとえ製品が売れて利益が出たとしてもです。
そこで対策です。世の中が進む方向を予測しその一歩手前で特許出願し、半歩手前で製品を販売するイメージです。世の中が進む方向にワナを仕掛けるような感じで特許出願するのです。くれぐれも一歩手前で製品を販売しないでください。世の中の人はまだ理解できませんから、半歩先まで待って販売すれば、「こんな物が欲しかった」と言って買ってくれます。私は、そのタイミングを半歩先といっています。まだその製品は販売されていないが、見せると売れる時期という意味です。
最後に、この考え方をさらに磨くとどうなるかご説明いたします。誰もが通るところに特許を仕掛けるわけですから、当たり前に思える事を特許登録することになります。そうするとおもしろいように自分の特許に抵触した製品を見つけることができます。販売している会社は、「こんなことが特許ですか？」と聞いてきます。それに対して私は「はいそうです」と答えます。誰もが当たり前と思っていることですから、先使用権を持ち出されないように気をつける必要があります。
特許の審査官は、進歩性と新規性があれば特許を認めざるを得ないのです。つまり、誰もが当たり前と思っていることは関係ないと思います。但し、先に同様の製品が販売されていたり雑誌に載っていたりしてはいけないので、その点は十分調査する必要があります。
この微妙な感じ、分かっていただけるでしょうか。追いかけてもダメ、好きなところに仕掛けてもダメとなると、多くの人が通るところを見つけ、先に特許を仕掛けておくしかないのです。誰もが通るところなので、誰もが当たり前と思っているのです。それを権利化しておけばヒット作になると思います。
少し詳しく書いてみました。
「売れる特許」の作り方：未来の”当たり前”にワナを仕掛ける戦略
起業当初、私は大きな勘違いをしていました。 売れる製品を開発し、特許を取得しさえすれば、自然と「その特許を貸してほしい」「売ってほしい」という問い合わせが殺到するものだと思っていたのです。
しかし、現実はそう甘くありませんでした。なぜ問い合わせが来なかったのか。理由は主に2つ考えられます。
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特許が「弱い」： その特許を使わなくても、他社が同様の製品を作れてしまう。
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市場が「不要」： そもそも世の中が、その製品を（まだ）必要としていない。
今回は、この2つの根本的な課題を乗り越え、利益を生む「攻めの特許」を取得するための具体的な戦略について解説します。
対策1：「技術」ではなく「営業」で特許を設計する
まず1の「弱い特許」対策ですが、これは「逃げ道のない特許」を取得するしかありません。
ここで重要なのは、特許の核心部分である「請求項（権利範囲）」を、技術者の視点ではなく、経営者や営業担当者の視点で設計することです。 「技術的にこれが新しい」ではなく、「この権利範囲を押さえれば、競合他社は営業的に身動きが取れなくなるか」という観点で権利を考えるのです。
極端に言えば、請求項を考えるプロセスからは一度発明者を外し、経営者と営業担当者が「最も有利になる権利範囲」を練り上げる。その上で、その権利範囲を実現（特許化）できるように、弁理士に本文（明細書）を作成していただく。これが理想的な流れです。
【上級テクニック：審査官との交渉術】 ただし、特許庁の審査官も「拒絶理由通知を出す」という職務があります。 そこで、交渉の「引きしろ」をあらかじめ作っておく戦術が有効です。
請求項1（おとり）： 本当に欲しい権利範囲よりも、あえて「もう少し踏み込んだ内容」を書いておきます。
請求項2（本命）： ここに、「本当に欲しい権利範囲」を忍ばせておきます。
すると、審査官は「請求項1には新規性が無い」といった拒絶理由通知を送ってきます。 こちらは「審査官殿の仰る通りです」と、請求項1を潔く削除し、本命であった請求項2を請求項1に繰り上げる補正を行います。
これにより、審査官は「職務（拒絶理由の指摘）」を全うでき、我々は「当初の作戦通り」の本命の権利を取得できるのです。
対策2：「世の半歩先」で販売する未来予測
次に2の「市場が不要」という問題への対策です。ここは、従来の考え方をガラリと変える必要があります。
自分が「価値がある」と信じて開発・特許化した製品が、世の中が進む方向とズレていれば、誰もその特許に興味を持ちません。 たとえ今、その製品が（ニッチな市場で）売れて利益が出ていたとしても、です。
対策は、世の中が進む方向を正確に予測し、「ワナを仕掛ける」ように特許を出願することです。
時系列のイメージは、こうです。
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【特許出願】：「世の一歩手前」 世の中が将来必ずこちらに進む、という未来予測に基づき、その進路上にワナ（特許）を仕掛けておきます。
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【製品販売】：「世の半歩手前」 世の中がワナ（特許）に近づいてきた、絶妙なタイミングで製品を販売します。
くれぐれも「一歩手前」で製品を販売してはいけません。早すぎて、世の中の人はまだその価値を理解できないからです。 まだその製品は世に存在しないが、見せれば「こんな物が欲しかった」と人々が飛びついてくれる時期。私は、その絶妙なタイミングを「半歩先」と呼んでいます。
結論：「当たり前の未来」こそ特許で押さえる
この考え方をさらに磨き上げると、どうなるでしょうか。 「誰もが必ず通る道」に特許を仕掛けるわけですから、結果として「当たり前に思える事」が特許として登録されることになります。
こうなると、面白いように、あなたの特許に抵触した他社製品が市場で見つかるようになります。 その会社の担当者は、決まってこう聞いてきます。 「こんな当たり前のことが、特許なんですか？」
それに対して、私は「はい、そうです」と答えるだけです。
特許の審査官は、世間の人々が「当たり前だ」と思うかどうかは関係ありません。彼らが見ているのは、あくまで法律上の「新規性（新しいか）」と「進歩性（容易に思いつけないか）」です。それさえ満たしていれば、特許を認めざるを得ないのです。
ただし、大前提として、先使用権（すでに行われていた事実）や公知（雑誌などに載っていた事実）があってはいけません。そのための徹底的な事前調査は不可欠です。
この絶妙な感覚、分かっていただけるでしょうか。 闇雲に市場を追いかけてもダメ。自分の好きな場所にワナを仕掛けてもダメ。 「多くの人が必ず通る未来の道」を正確に見つけ、そこに先回りして特許を仕掛けておくのです。
誰もが通る道だからこそ、誰もが「当たり前」だと思っている。 それを論理的に権利化しておくことこそが、将来の大きなヒット作（＝利益）を生む源泉となるのです。
