Tag Archives: 帝国ニュース

創造_商品の価値

帝国ニュース北陸版(出典:帝国データバンク発行 帝国ニュース北陸版)

株式会社ソロモン 代表取締役 砂原康治 (商品開発アドバイザー)

 一万円札を千円で売れば売れますよね。買った方が得をするからです。消費者が思う価値よりも安い価格で商品を販売すれば売れます。これを物やサービスで実現すれば良いのです。但し原価を200円とすれば粗利800円になります。これが商品企画です。このように、買わない理由を全て無くすのです。そうすれば売れるしかありません。
 例えば、買い物に使うエコバッグは1回使うと買い物袋5円分が節約できます。1年に100回買い物に行くと500円の節約になります。2年使うと千円の節約になります。2年で千円節約するためにいくら払いますか? 私なら、いつも持ち歩く手間を考えると100~200円です。このように買った人がいくら得をするのかを計算してみるとその商品の強さが分かります。先にここを計算しておくと無駄な商品企画をしなくてすみます。
 メーカーとは、価値が大きい物を開発する、買わない理由を全て無くす、買うとすぐ消費者が得をする、というふうに買うと満足する商品を開発するのが仕事です。
 そのためにはあらゆる事を考えなければなりません。需要があるのか、消費者が価値を理解できるのか、強い特許で他者を排除できるのか、発明を技術的に実現できるのか、自社が持つ機能や性能で売上までたどり着けるのか、など非常に多くの項目を同時に満足さえなければなりません。このように多くの項目を満足させる必要がある場合、自由に好きなものを作れないのです。これから開発する商品の条件を設定すると、これしかないという仕様に落ち着きます。逆にいえば計算すれば良いので簡単です。
 一番基本になる条件は、【いつまでにいくらの利益が必要なのか】になります。新商品は、この条件を満たす必要があります。他の条件を設定すると具体的な商品が算出できます。メーカーには、この能力が必要になります。状況が変化すれば、再度計算し直せば良いのです。商品企画で悩んでいるようでは常に売れる商品を開発することは難しいと思います。思いつきや閃きだけでは成功率は上がらないと思います。偶然成功することもありますが、商品企画をコントロールし無理せず自社が販売できる商品を算出し売れた量により計算式を修正すればさらに精度が上がると思います。
 よく失敗する例として、自分が好きな物を作ってしまう場合です。これには計算による根拠が無いのです。単にエコバッグが目に付いたから、いくらの価値を持つか計算しないで商品化すると低価格帯で勝負することになります。
 以上は物理的な価値の話です。持つことに意味があるブランド品などはこれとは全く違う価値基準になります。物理的価値より遙かに高い価値を生み出したのですから。そのブランドを育てたメーカー経営者に敬意を表したいと思います。
 私から見たメーカーのイメージはこんな感じです。製造業とは全く違うことが分かると思います。物を作って販売しているからメーカーと製造業は混同されやすいのですが、まったく違う業種です。利益を生む仕組みが違うのです。製造業の延長線上にメーカーがあるのではないのです。

想像_企業理念の目的

帝国ニュース北陸版(出典:帝国データバンク発行 帝国ニュース北陸版)

株式会社ソロモン 代表取締役 砂原康治 (商品開発アドバイザー)

何のために企業理念があるのでしょうか。それは長期的に利益を生むためです。“企業理念”と“長期的な利益”は同じ意味です。
長期間営業していると、 災害や感染症、 戦争 などいろいろな環境変化があります。目先の損 得で右往左往していては、 常に誰かの後ろを歩 く事になります。 株式投資にしても同じだと思 います。 自分の考えを持っているから結果的に 他人と違った行動になり、 そこが利益を生むの です。 自社の目的に向かって進めば良いのです。 企業理念が “金儲け” だと目的が無いので 右往左往し気がついたら袋小路に入っていたり します。 そんなときは、 創業者の気持ちになっ て何をすべきかを考えてみる事をお勧めしま す。 創業時と現在では置かれた環境が変化した り技術が進歩したりしていて、 創業者の考えを 笑ってしまうかもしれませんが、 創業者は何を 考えてこの企業を興したのか、 またそのときど んな気持ちだったのかを想像してみるのも良い のではないでしょうか。 創業の目的が一貫して いても事業形態は時代に合わせて変化している と思いますし、 扱う商品も変わっているかもし れません。
 創業の目的を達成した場合や創業の目的が達 成できないと分かったときは、会社を清算すれば良いと思います。私は1社清算したことがあ ります。資本金と同じ額の現金が残りました。資金が尽きて清算したのではなく、目的が達成できないと分かったから清算したのです。目的 を達成して清算した場合は、株主に多くの現金を渡す事がきるので素晴らしいと思います。以前、あるカレーチェーン店の創業者と話をした ことがあります。その方は50代で目的を達成し会社が大きくなったので、社長を引退して株もすべて手放し、プロの経営者に任せました。こ のように社長が交代し、新たな目標を設定して再出発する例もあります。その創業者は、起業前に元気づけられた多くの音楽家たちへ恩返しをするため、名古屋市内にコンサートホールを建て、またファンドもつくり音楽家の応援をしています。創業者も会社もそれぞれ目的に向かって進んでいます。
 会社は、株式会社を設立した時点で創業者個人のものではなく株主様のものです。もし自分だけのものとして営業したいのであれば、売上 に関係なく法人にせず、個人事業で営業することをお勧めします。そうすれば、株主間で揉めることを避けられます。また、法人と個人事業 の選択方法は税額で判断せず、このように事業の目的から決めるのが正解だと思います。
 当社の過去の株主には、ゼネコンの元専務がいました。その方は10代の頃、私の祖父に進路の相談に行き、大阪陸軍幼年学校へ進学しまし た。卒業前に終戦になり小さな建設会社に就職し、創業社長と一緒に働き年商400億円にまで育てました。会うたびにそのときの話をたくさん聞きました。年商5000万円で負債10億円の子会社を任されたこともあったそうで、雇われ社長でも保証人になる必要があり緊張したとのことです。しかし、数年で無借金にしたそうです。その話などはとても参考になりました。本人はもうこの世にはいませんが、私が困ったとき、あの人なら多分こう言うだろうなと思うことがたくさんあります。そんな感じで、創業者の気持ちになって考えてみると迷いが消えるかもしれません。

創造_考えるとは?

帝国ニュース北陸版(出典:帝国データバンク発行 帝国ニュース北陸版)

株式会社ソロモン 代表取締役 砂原康治 (商品開発アドバイザー)

 これまで商品を企画して販売する事を書いて きましたが、どの作業にも必要になる、“考える”とは何かを説明してみたいと思います。
先日、29回目の創業記念日を迎えました。決算回数は過去に清算した会社も含め33回になり ます。 1つの会社で40歳で社長に就任し、70歳で引退する方より経験だけは多い事になりま す。 その間、特許出願50件に対し10件販売しました。40回起業に失敗し10回成功したということです。その間、色々なことに悩み、解決策を考えてきました。そのうち「考えるとは何なのか?」と考えるようになり、これも自動化できないものかと思うようになりました。
計画を実行して結果が出たとき、どのような 行程を経由して答えにたどり着いたのか、 多くの分岐点において他の選択肢は無かったのかと毎回検証しました。このように検証していくと、経験値が増えていきます。そして同じ失敗をする確率が減っていき、正しい判断をする確率が上がっていきます。これは、計算式が鍛えられ正しい結果を出せる式に成長したということです。いわばニューロです。ニューロの計算式に多くの経験を積ませれば、時々未知の問題を入れても正しい答えを出すようになります。これが未来予知です。
 現在、プリント基板のパターン設計をある程度自動で行うことができます。操作する人のノウハウが徐々に蓄積されいきます。その戦略ファイルを鍛えれば、ほとんどの設計を自動化できます。そうなると、その戦略ファイルは同じCADを持っている若い企業 にとって価値あるものになります。経験値を売 ることができるのです。これは一部の分野での 話ですが、他の分野でも同様の事が起こっていると思います。人間の脳はニューロといわれています。日本語を使う人は、日本語で物事を考え計算します。ニューロである脳を使って、日本語OSを動かし、アプリケーションであるニューロを演じるのです。そして、経験値を積んで未知の問題に対し正しい答えを出すのです。
 昔、数学の先生が最初の授業で「何のために数学を勉強するのか」を説明しました。「今起こっていることを数式にして理解し、次に自分がどのように行動すれば良いか判断するために「数学を勉強する」でした。しかし、数式に組み込むことが難しいのが人の気持ちです。例えば、商社に自社製品を提案に行ったとき、商社の担当者の個人的な好き嫌いで扱ってもらえない場合があります。自社の計算では需要があると判断したにも関わらずです。 そういう不確定要素を省くためにも、ユーザーへの直販をお勧めします。分からない人に知らない物を説明し、その結果を自社の経験値に反映させていては、マーケティング能力が破壊されます。
 物事を考える秘訣は、 「曖昧な単語を使わない」 「文章の最後は言い切る」の2点だと思います。この点でも日本語は不利な気がするので、意識して単純な単語と文章で計算することを心がければ良いと思います。

想像_クラウドファンディングとは

帝国ニュース北陸版(出典:帝国データバンク発行 帝国ニュース北陸版)

株式会社ソロモン 代表取締役 砂原康治 (商品開発アドバイザー)

 最近、クラウドファンディングの質問が多いので少し解説してみたいと思います。一例として、新商品のアイディアはあるが、資金が無い場合を考えてみます。私は、アイディアと資金は同じくらい価値があると思っています。アイディアを出し、資金を準備し、実務を行い売上に到達するのが普通ですが、1995年頃、なぜ全て自分で準備しなければならないのだろうと思いました。いずれアイディアと資金をマッチングさせる仕組みができるだろうと思いましたが、ビジネスプランの評価など手間がかかるため私は、取り組みたいとは思いませんでした。しかし、現在クラウドファンディングというインフラがあります。
 具体的に仕組みを説明します。まず、クラウドファンディング会社の選び方です。新製品を世に出したいとします。カテゴリは”プロダクト”になります。各クラウドファンディングのサイトを見て”プロダクト”のカテゴリにいくつのプロジェクトが掲載されているか確認します。一番多く掲載されているサイトが候補になります。その種のプロジェクトを実行する人が多いということです。次に、集客力を調べます。各クラウドファンディングの会員数を調べます。この2つの値を掛けて数値の大きい方を選ぶと大きい売上が期待できます。目的は多くの人に見てもらい多くの資金を集めることです。地域密着型などと書いてあるクラウドファンディングは候補から外れます。理由は、地域に密着する必要がないからです。広く多くの人に知ってもらうことが目的です。
 プロジェクトを申し込んで承認されると、次はプロジェクトページを作成します。写真、説明文、動画を作る必要があります。必要なツールは、写真加工ソフト、動画編集ソフト、一眼レフカメラ(商品撮影用)、YouTubeのアカウントになります。
 プロジェクトページが完成しプロジェクトがスタートします。スタートするとクラウドファンディング会社から会員宛に新規プロジェクトをお知らせするメールが配信されます。そこでスタートダッシュを決め全売上の半分近くを獲得します。方法はいろいろありますがここでは省きます。そして予定期間が終了しプロジェクトが成功します。終了後、商品を準備し予定の期日までに配送します。配送が完了するとクラウドファンディング会社から手数料を引いた金額が振り込まれます。これで在庫負担無く商品を販売する事ができました。
 重要なのは、その後です。クラウドファンディングで集客し商品が売れるのは良いのですが、そのあと継続的に販売できるかが問題になります。プロジェクト実行中に知名度を上げ、自社のwebサイトやamazon、Yahooショッピングなどへ誘導する必要があります。着地点を決めてプロジェクト全体を考えなければなりません。あくまでもクラウドファンディングは起爆剤です。その後、継続して売れていくと立ち上げに成功したことになります。商品化に成功するためには自社のwebサイトの集客力を付けておく必要もあります。ここまでが全体の流れになります。ちなみに私のクラウドファンディングの成績は5戦5勝です。

創造_先発メーカーと後発メーカー

帝国ニュース北陸版(出典:帝国データバンク発行 帝国ニュース北陸版)

株式会社ソロモン 代表取締役 砂原康治 (商品開発アドバイザー)

 先発メーカーと後発メーカーがあります。先発メーカーは、これまでに無かった物を販売するメーカーです。後発メーカーは、すでに有るものに自社なりのアイディアを入れて商品化し販売するメーカーです。先発メーカーは、新たな価値観を創るための投資を行います。その場合、一歩先を行く商品を作ってはいけません。消費者に理解されず売れません。一歩先に気づいたとしても特許出願し半歩先になるまでアイディアを寝かせ、時期が来たとき販売を開始します。そうすればブルーオーシャンで営業できます。競合メーカーが存在せず価格設定は自由に行えます。私の価格決定方法は、単価をいくらにすれば利益が最大になるかです。これを自社単独で行えば良いのです。誰かに相談する必要はありません。その後、他社が特許を避けて同様の目的の商品を作った場合、他社は特許を避けて作るため価格で不利になり、自社は特許出願から20年間、有利な状態が続きます。特許はその権利範囲を避けたとき、価格が不利になるように書く必要があります。特許は技術屋の仕事ではありません。法律家と営業担当、経営者の仕事です。しかし、その商品の必要性が無くなれば市場も無くなるので20年続かないこともあります。誰でも知っている大手メーカーの製品は人口に比例して全国で売れます。しかし、知名度が無い企業が新たな価値観で創った商品は簡単には売れません。中小企業が新たな価値観で創った新商品を創って販売する場合、消費者からすれば無名のメーカーなので、消費者に価値があることを認めてもらう必要があります。自発的に考えて、自分に必要かどうか判断できる消費者が多ければ良いのですが、そうでなければ苦戦します。昔、自社製品をネット販売したときに、都道府県別に購入率を計算したことがあります。石川県は、全国平均の1/10の購入率でしたが、千葉県は全国平均の2倍でした。関東で人口あたりの販売量が多いことが分かったので、その後、ネット広告は関東にしか出さないことにしました。広告がクリックされて費用がかかったとしても売れる率が高い方が得だからです。
 後発メーカーは市場を考えなくてもよいので簡単です。すでにその商品の市場があるため安心して参入できます。しかし、多くの利益を出すためには、新たな素材や製造方法などを考案しなければなりません。私が実際に製品仕様を決めた例を説明します。2割くらい性能が良いとか価格が安いでは無名の後発メーカーは太刀打ちできません。私は従来品と比較して性能を3倍に上げ価格を1/3にしました。コストパフォーマンスを約10倍にして参入したのです。そうなるような製品を考えたのです。後発なので仕様と価格の目標が立てやすく、そうなる作り方をすればよいのです。もし考えられなかったら実行しなければよいのです。私が実際に後発メーカーを立ち上げてみたところ、利益率は70%でした。コスパ10倍で参入しても利益が70%残る製品を考えたのです。このときの勝因は、素材をまったく別の業界から持ち込んだ事でした。普段から好奇心を持ち、いろいろな素材や技術を勉強しておくとよいと思います。私は、好奇心を満たす費用を研究開発費と呼んでいます。

創造_最強の企業

帝国ニュース北陸版(出典:帝国データバンク発行 帝国ニュース北陸版)

株式会社ソロモン 代表取締役 砂原康治 (商品開発アドバイザー)

 ほとんどの業種において各企業の役割は、最終製品を消費者に届けることだと思います。その一部を担っていたとしても、担当した物は最終製品のメーカーへ納められ、完成品となり最終的に消費者が購入します。では、最終製品を自社で開発・製造して直販しているメーカーはどうでしょうか。全ての工程を自社内で行い、消費者に直接販売しています。誰でもできる行程は外注を使う事があると思いますが、全てを自社でできるということです。具体的には、商品企画、製品開発、特許登録、製造、販売、ユーザーサポートなど、源流から川下まで全てを行います。ということは全ての知識やノウハウがあるということです。経験を積んで、さらにノウハウが蓄積されていくことでしょう。では、一部分だけを担当している企業はどうでしょうか。自社が担当していない部分を知ろうとすれば、新たに知識を入れる必要があります。これが勉強だと思います。その知識が無くても知恵があれば順序立てて考えれば知識を作ることができます。
 それでは、どの行程を担当している企業が一番利益を出しているでしょうか。部品の原料を作っている会社でしょうか。部品を加工している会社でしょうか。最終製品のメーカーでしょうか。たぶん最終製品のメーカーだと思います。メーカーとは投資業であり、開発投資を行いたくさん製品が売れて目標の利益が出れば成功、目標を下回れば失敗ということになります。メーカーとは必ずしも製造業ではありません。
 私の場合、1994年から直販メーカーをやっていて、全ての行程を一人で行っています。通常だと弁護士、弁理士、司法書士に頼むことも自分で行います。
 私が思うメーカーの仕事とは下の図のようなものです。製造業は、製造のみを担当しています。そこからメーカーになろうとすると仕事量は10倍くらいに増えると思います。但し、投資に成功すれば短期間で大きなリターンが期待できます。
 2021年に手数料20%のクラウドファンディングで5千個以上売れた製品があります。そのクラウドファンディングでの販売量は1位か2位だと思います。小売りチェーンのT社がそのクラウドファンディング会社と提携し、店頭販売する製品に選ばれました。その際の手数料は40%に引き上げるとのことです。原理の特許を持ちユーザーに直販できている会社の製品を販売したいから卸値を下げろとの要求です。回答は、「当社からの卸価格は変更しません、T社の取り分は値上げして捻出してください」と回答し納得して頂きました。まだ昭和を生きているようです。直販メーカーとは無敵なのです。景気にも左右されません。ただ消費者が欲しいものを作ればよいのです。

アイディアをかたちに