株式会社ソロモン 代表取締役 砂原康治 （商品開発アドバイザー）
ここまで商品を考えて、つくって、売る手順と実行する力について説明してきました。次に具体的に商品を販売する方法を説明したいと思います。このコラムでは自社ブランドの自社製品を持ったメーカーのお話しをしています。
・ネット販売の種類
自社ドメインのサイト、モール（amazonやYahooショッピングなど）、オークション（ヤフオクやメルカリなど）、アフィリエイトなどが考えられます。昔、プロジェクタースクリーンメーカーを運営していたことがあります。売れるかどうかの確認はヤフオクで行いその後、自社ドメインのサイトを立ち上げました。最初は集客力がないためYahooショッピングなども使いながら徐々に自社サイトの集客力が付くのを待ちました。そしてネットの販路が5つになり管理が大変になり販売手数料も多くなっていきました。そこで思い切って自社サイトのみにしてみました。売上は少し落ちましたが利益は変わりませんでした。このように、短時間で立ち上げ、軌道に乗ると販路を切り替えながら効率の良い体制に落ち着かせるとよいと思います。理想は、自社ドメインのサイトのみで目標の利益が出る事です。
・クラウドファンディング
2021年前半、私のクラウドファンディングの成績は4戦4勝でした。合計5戦5勝になりました。クラウドファンディングと聞くと寄付を募ると思われている方もいると思いますが、世間はそんなに甘くはありません。リターンに見合う金額かどうか厳しくチェックされます。どんなに崇高なプロジェクトでも善意は期待できません。あくまで支払った金額に見合うリターンかどうかを判断されます。予約販売と思えば良いのです。
・小売店への卸し
小売店への卸は必要か。2021年クラウドファンディングで販売件数が上位に入り、トップ60社を集めた展示会に出展することができました。その後、全国チェーンの小売店で店頭販売することになりました。クラウドファンディング会社の手数料は通常２割です。これまでのネットでの直販ではなく、流通過程に小売店が加わるため、４割欲しいと言ってきました。私の回答は、「当社の卸価格は変更しない。小売店が小売店分の利益を上乗せして販売すればよい。」です。小売店の利益を確保するためメーカーに値引きを要求してきたのです。ネット販売が普及し、すでにメーカーと小売店の立場が逆転していることに気づいていないようです。販売量を増やそうと無理に薄利で小売店に卸すより、ネットで自然に売れていく量がその商品の力だと思えば良いのです。
・主導権
ビジネスにおいて主導権を持っているのは源流であるメーカーだと思います。最終製品を製造し、消費者に直接販売できているメーカーは無敵なのです。だから私は最終製品しか手がけないのです。
「メーカー」の販売戦略：なぜ直販は「無敵」なのか
ここまでは、商品を「考え」「つくり」、それを「実行する力」について説明してきました。 今回は、自社ブランドの製品を持つメーカーが、具体的にどのように商品を「販売」していくか、その手法と本質についてお話しします。
1. ネット販売：理想の形をどう作るか
現代の販売戦略において、インターネットは不可欠です。主な手法としては、以下が考えられます。
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自社ドメインサイト（本店）
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ECモール（Amazon、Yahoo!ショッピングなど）
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フリマ・オークション（メルカリ、ヤフオクなど）
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アフィリエイト（成果報酬型広告）
私自身、過去にプロジェクタースクリーンメーカーを運営していた際、まず「売れるかどうか」のテストマーケティングとしてヤフオクを利用しました。 手応えを掴んだ後、自社ドメインのサイト（本店）を立ち上げましたが、最初は当然ながら集客力がありません。そこで、集客の「呼び水」としてYahoo!ショッピングなど複数のモールにも出店しました。
一時期はネット上の販路が5つにまで増えましたが、ここで問題が発生します。 各サイトの在庫管理や顧客対応が非常に煩雑になり、さらに各モールに支払う「販売手数料」も積み重なっていきました。
そこで、私は思い切って「自社サイトのみ」に販路を絞りました。
結果、全体の売上高は一時的に少し落ちました。しかし、驚くべきことに「利益」は変わりませんでした。 これは、手数料や管理コストという「無駄」がなくなり、利益率が大幅に改善したことを意味します。
このように、最初は集客力のある他社プラットフォームを使いながらも、徐々に自社サイト（本店）の集客力を育て、最終的には最も効率の良い体制に落ち着かせるのが賢明です。 理想は、自社ドメインのサイトだけで目標の利益を上げることです。
2. クラウドファンディング：それは「寄付」ではなく「予約販売」
クラウドファンディング（CF）も強力な手法です。（私自身、2021年は5戦5勝という結果でした）
しかし、「クラウドファンディング」と聞くと、いまだに「寄付を募る」「善意に訴えかける」ものだと誤解している方がいます。 断言しますが、世間はそんなに甘くありません。
消費者は、どんなに崇高なプロジェクトであっても、「善意」だけではお金を出しません。彼らが見ているのはただ一つ、「支払った金額に見合うリターン（製品）が得られるか」です。 これは実質、新製品の「予約販売」と同じであり、非常にシビアな目でジャッジされます。
3. 小売店への卸し：その取引は本当に必要か？
では、ネット直販ではなく、従来の「小売店への卸し」は必要でしょうか。
2021年、私の製品がCFで大きな成果（販売件数トップクラス）を上げた際、その実績が認められ、全国チェーンの小売店T社から「店頭で販売したい」というオファーが来ました。
しかし、交渉の場で先方から提示された条件は、驚くべきものでした。 CF会社の手数料は通常2割程度です。しかしT社は、「（CFと違い）我々が間に入るのだから手数料として4割欲しい」と言ってきました。
これは実質、「小売店の利益を確保するために、メーカー（私）が卸値を下げろ」という要求です。
私はこの要求に対し、明確にこう回答しました。 「当社の卸価格（取り分）は一切変更しません。御社が4割の利益を取りたいなら、その分を上乗せして（店頭価格を上げて）販売すればよいのではないでしょうか」
この回答が通ったのはなぜか。 それは、インターネットの普及により、メーカーと小売店の立場がすでに逆転しているからです。 もはやメーカーは、小売店の棚に商品を置かせてもらう「弱い立場」ではありません。魅力的な製品を持つメーカーは、自ら顧客に「直販」できるのです。
T社は、まだその力関係の変化に気づいていないようでした。
販売量を一時的に増やそうと無理をして、薄利で小売店に卸す必要はまったくありません。 ネット（直販）で自然に売れていく量こそが、その商品の持つ「本当の実力」だと考えればよいのです。
結論：主導権は「源流」であるメーカーが持つ
ビジネスにおいて、主導権を持っているのは誰か。 それは、製品を生み出す「源流」であるメーカーだと私は確信しています。
なかでも、
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最終製品を自ら開発・製造し、
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消費者に直接販売（直販）できるメーカー
は、無敵です。 他社の都合（例えば「手数料を上げろ」「卸値を下げろ」といった要求）に振り回されることなく、自社の利益を最大化できます。
だからこそ、私は部品や下請けではなく、「最終製品」のメーカーであることにこだわり続けているのです。
