株式会社ソロモン 代表取締役 砂原康治 （商品開発アドバイザー）
過去に特許流通という事業がありましたが、ほとんどは大企業が保有している特許を中小企業に移転する動きでした。大企業は規模の大きな製品を作るために取得した部分的な特許が多くありますが、それを中小企業に移転したとしてどうなるのでしょうか。特許流通事業は、その特許を利用して新製品が生まれて新しい売上になる事を目指したのだと思いますが、設計や製造の部分的な特許では製品は生まれません。流れが反対なのです。
特許流通を活性化させるには、中小企業が一つの特許から生み出した製品を大企業がさらに大きな事業に育てる方向が良いと思います。中小企業は良い製品を開発しても販売力が弱い場合が多いので大企業はそれをさらに大きく育てる事業を行えば良いのです。または、その知財を基に大企業の事業の一部として、さらに事業規模を拡大すれば良いのです。製品を開発した中小企業は特許を保有しているので、貸したり譲渡したりして自社で事業化するより大きな利益を得られれば良いのです。このようにスムーズな特許移転や事業のバトンタッチが可能になれば、良いアイディアが短期間で世に出ると思います。しかし、移転はスムーズに進まないのが現状です。
その理由の一つが特許の抜け穴です。特許を使わずに同じ機能と性能の製品が安価に設計製造できれば、その特許を使う必要はありません。強い特許を持つことが大前提で特許流通が始まります。特許の抜け道を見つけられない場合、借りるか買い取るかしかありません。そこから特許流通が始まります。それでも特許を保有している中小企業は強気に出てはいけません。あくまでも対等な取引を行わなければなりません。大企業はその特許が消滅するまで待つ体力があるのです。２０年待てば特許は消滅します。または、改良特許を出願し基本特許を持つ中小企業の製品改良を阻止します。改良製品を販売したければクロスライセンスを行うしかありません。このようにして外堀を埋める方法はいくらでもあるのです。ですから、基本特許といえども妥当な金額というのがあるのです。その妥当な金額で合意することが重要です。身の程を知る事が大事です。
そうやって技術移転が決まり大企業がビジネスを大きく育てれば、開発した中小企業の評価もあがると思います。次に開発する技術も注目されるはずです。譲渡価格は、売り手と買い手が合意した金額になります。特許をどのような方法で評価しても金額は両者の合意で決まりますが、売り手の方で金額の根拠を示す事で話し合いのベースができます。これは簡単です。その製品の販売実績を開示すれば良いのです。私の場合は、その製品の売上が入金された通帳を見せて特許を売ってきました。ここで買い手の大企業が陥る失敗があります。中小企業は販売力が弱いという前提です。現在は、ネットで製品を販売する時代となり、中小企業は大企業より販売力が弱いという前提が成り立たなくなっています。私が以前譲渡した特許は、ネットで必死に販売して、つくった売上を見せて金額を決めました。当社より遙かに規模の大きい会社でしたが、譲渡後は売上が落ちた例があります。中小企業は各能力が小さいという前提もすでに無くなっています。今後、特許は中小企業から大企業へ移転されるのが自然になると思います。
少し詳しく書いてみました。
特許流通の常識を覆す。中小企業の技術が、大企業を動かす時代へ
なぜ、これまでの特許流通は機能しなかったのか
「特許流通」という言葉を聞くと、多くの人は「大企業が持つ休眠特許を中小企業にライセンスする」という姿を思い浮かべるかもしれません。しかし、このモデルは本当にイノベーションを加速させてきたのでしょうか。
大企業の特許は、巨大な製品システムの一部を構成する「部品」であることがほとんどです。その部分的な特許だけを中小企業に移転しても、それ単体で新たな製品が生まれることは稀です。これでは、本来の目的である「新製品開発と新たな市場の創出」には繋がりません。
私は、この流れこそが根本的な間違いであり、流れは全く逆であるべきだと考えています。
これからの理想形：中小企業が生み、大企業が育てる
特許流通を真に活性化させるモデル。それは、「中小企業が一つの特許から生み出した製品ごと、大企業が引き継いでさらに大きな事業に育てる」という方向性です。
中小企業は、優れた製品を開発しても、販売力や生産力に限界がある場合が少なくありません。一方、大企業はそのリソースを活かし、一つの製品を全国、ひいては世界市場へと展開させることができます。
製品を開発した中小企業は、自社で事業化する以上の利益（ライセンス料や譲渡益）を得ることができ、大企業は検証済みの有望な事業を手に入れることができる。このスムーズな事業のバトンタッチが実現すれば、世の中の素晴らしいアイデアが、より短期間で社会に普及していくはずです。
しかし交渉は甘くない。大企業が持つ「時間」と「戦略」という武器
理想はそうですが、現状、この「中小から大へ」の技術移転はスムーズに進まないのが現実です。その理由の一つが、シビアな交渉の現実です。
-
特許の「抜け穴」： そもそも、特許技術を使わずに同じ機能・性能の製品を安価に作れるのであれば、誰もその特許を欲しがりません。「抜け道のない強い特許」を持つことが、交渉のスタートラインです。
-
「時間」という武器： 大企業には、体力があります。交渉がまとまらなければ、「20年待って特許が消滅してから参入する」という選択肢すら持っているのです。
-
「外堀を埋める」戦略： 中小企業の持つ基本特許の周辺に「改良特許」を出願し、製品のアップデートを封じ込め、クロスライセンス（相互ライセンス契約）を迫る、といった高度な知財戦略も存在します。
だからこそ、中小企業は自社の特許を過信し、交渉で強気に出すぎるべきではありません。あくまでも対等な立場で、「妥当な金額」での合意を目指す冷静さが不可欠です。いわば、自社の技術の価値と限界を客観的に知る、「身の程を知る」ことが重要なのです。
価値の証明は「通帳」にあり。リアルな売上が交渉を動かす
では、その「妥当な金額」の根拠をどう示すか？答えは驚くほどシンプルです。
その製品の「販売実績」を、ありのまま開示すれば良いのです。
どのような評価手法を用いても、最終的な譲渡価格は売り手と買い手の合意で決まります。であるならば、交渉の土台となる客観的な根拠を示すことが最も効果的です。私自身、過去にいくつもの特許を譲渡してきましたが、その際は「この製品の売上が入金された銀行通帳そのもの」を提示し、交渉を進めてきました。リアルな数字ほど、雄弁なものはありません。
大企業の“思い込み”を打ち破れ。「中小企業の販売力」という新常識
ここで、多くの大企業が陥りがちな「古い前提」があります。それは、「中小企業は販売力が弱い」という思い込みです。
インターネットが普及した現代において、この前提はもはや成り立ちません。優れた製品と戦略があれば、中小企業が大企業を凌ぐ販売力を発揮することも珍しくないのです。
私が以前譲渡した特許に関しても、ネット販売を駆使して必死に作り上げた売上実績を元に金額を決定しました。しかし、当社より遥かに規模の大きい譲渡先の企業が、その後、私たちの販売実績を上回れずに売上を落としてしまった、という皮肉な例すらあります。
もはや、「中小企業はあらゆる能力が小さい」という時代ではないのです。
今後、優れた特許と事業の種は、ますます中小企業から大企業へと移転する形が主流になるでしょう。それが、最も自然で効率的な、新しい時代のイノベーションの形だと確信しています。
