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創造_商品の価値

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帝国ニュース北陸版(出典:帝国データバンク発行 帝国ニュース北陸版)

株式会社ソロモン 代表取締役 砂原康治 (商品開発アドバイザー)

 一万円札を千円で売れば売れますよね。買った方が得をするからです。消費者が思う価値よりも安い価格で商品を販売すれば売れます。これを物やサービスで実現すれば良いのです。但し原価を200円とすれば粗利800円になります。これが商品企画です。このように、買わない理由を全て無くすのです。そうすれば売れるしかありません。
 例えば、買い物に使うエコバッグは1回使うと買い物袋5円分が節約できます。1年に100回買い物に行くと500円の節約になります。2年使うと千円の節約になります。2年で千円節約するためにいくら払いますか? 私なら、いつも持ち歩く手間を考えると100~200円です。このように買った人がいくら得をするのかを計算してみるとその商品の強さが分かります。先にここを計算しておくと無駄な商品企画をしなくてすみます。
 メーカーとは、価値が大きい物を開発する、買わない理由を全て無くす、買うとすぐ消費者が得をする、というふうに買うと満足する商品を開発するのが仕事です。
 そのためにはあらゆる事を考えなければなりません。需要があるのか、消費者が価値を理解できるのか、強い特許で他者を排除できるのか、発明を技術的に実現できるのか、自社が持つ機能や性能で売上までたどり着けるのか、など非常に多くの項目を同時に満足さえなければなりません。このように多くの項目を満足させる必要がある場合、自由に好きなものを作れないのです。これから開発する商品の条件を設定すると、これしかないという仕様に落ち着きます。逆にいえば計算すれば良いので簡単です。
 一番基本になる条件は、【いつまでにいくらの利益が必要なのか】になります。新商品は、この条件を満たす必要があります。他の条件を設定すると具体的な商品が算出できます。メーカーには、この能力が必要になります。状況が変化すれば、再度計算し直せば良いのです。商品企画で悩んでいるようでは常に売れる商品を開発することは難しいと思います。思いつきや閃きだけでは成功率は上がらないと思います。偶然成功することもありますが、商品企画をコントロールし無理せず自社が販売できる商品を算出し売れた量により計算式を修正すればさらに精度が上がると思います。
 よく失敗する例として、自分が好きな物を作ってしまう場合です。これには計算による根拠が無いのです。単にエコバッグが目に付いたから、いくらの価値を持つか計算しないで商品化すると低価格帯で勝負することになります。
 以上は物理的な価値の話です。持つことに意味があるブランド品などはこれとは全く違う価値基準になります。物理的価値より遙かに高い価値を生み出したのですから。そのブランドを育てたメーカー経営者に敬意を表したいと思います。
 私から見たメーカーのイメージはこんな感じです。製造業とは全く違うことが分かると思います。物を作って販売しているからメーカーと製造業は混同されやすいのですが、まったく違う業種です。利益を生む仕組みが違うのです。製造業の延長線上にメーカーがあるのではないのです。

創造_売れる証拠

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帝国ニュース北陸版(出典:帝国データバンク発行 帝国ニュース北陸版)


 ここまで製品仕様を決める方法を説明してきました。しかし、製品を製造販売しても売れなければ仕事をしたことにはなりません。そこで、売れる証拠が必要になってきます。
 マーケティングとは、Wikipediaに書かれている内容を要約すると、”マーケティング活動は、購買行動に働きかける行為である。”になります。働きかけた後どうなったかが問題なのです。もし私がマーケティングに費用を支払うとすると要求する成果は、売れる証拠です。「これくらい売れると思う」は誰でも言えます。必要なのは証拠です。それにより投資するかどうか判断します。売れる証拠とは売れた数量や金額です。売る前に販売実績を要求するのは無理があると思われるでしょうが、責任者の立場ならそう言いたいでしょう。
 いろいろな不確定な要素がある中で投資に踏み切る際、できるだけ小さな額を投資し売れる証拠を見つけたいと思います。しかし、小さく始めていては趣味のような規模になってしまいます。そこで使う手は、小さく初めて確証を得たら短時間で規模を拡大していくことです。数年前リーンスタートアップという本が流行っていましたが、そんなことが書いてあったようです。20年ほど前に販売した紙製品は、ネット上で売れるかどうかテストし、売れたので一気に投資し量産体制を整えました。そして中国製などが参入する前に撤退しました。トータル3ヶ月の仕事でしたが投資額が30倍になりました。ここまでは、小さくローリスクで始めて確証を得たら一気に拡大する方法です。
 次に確実に売れる証拠を作ってから製造販売する方法を説明します。売れる証拠とは売れた証拠です。売れた証拠とはお客さんが代金を払ったということです。お客さんが代金を払ってから作れば良いのです。予約販売のような仕組みです。これをクラウドファンディングを使って実現すれば良いのです。お客さんはその商品を欲しいと思えばクレジットカード決済を済ませます。目標額の注文が入ったらプロジェクト成功となりお客さんのクレジットカードから代金が決済されます。そしてメーカーが商品を発送した後、代金がメーカーに振り込まれます。投資資金が十分にある大企業もこの仕組みを使っています。売れる証拠が欲しいのだと思います。能力や規模に関係なく売れるかどうかはやってみないと分からないのです。もし分かるという人がいたらその人はすでに神様扱いされているはずです。
 結論としては、石橋を安く早く叩いてサッと渡るか、注文をもらってから作るかのどちらかになります。魅力ある製品であればお客さんは数ヶ月待ってくれます。ちなみに私のクラウドファンディングの成績は2021年前半で4戦4勝です。トータルで5戦5勝の負け無しです。

zoom飲み会やりました。

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先日の土曜日と日曜日の夜zoom飲み会をやりました。はじめてでしたが面白かったです。

よい点は、会場まで移動しなくてもいいことです。

悪い点は、当初の参加メンバーがあまり来てほしくない人も誘うことです。

対策としては、主催者が指定した人だけに限定することだと思いました。

主催者がzoomに費用を払ってTV会議システムを運用しているのでメンバーを決めます。

毎回、テーマを決めて開催したいと思います。

私の場合は、発明、商品企画、販売、設計、製造などネット直販メーカーに鳴るためのノウハウを議論したいです。

私が知らないこともたくさんあるので教えたり教えられたりしたいです。お金も時間もあまりかけずに楽しい会話ができます。

他に不都合は、画面が小さいことです。プロジェクターで大きく投影して使えばもっと盛り上がると思います。

次回はプロジェクターを使ってみようと思います。

商品企画とは

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私が思う商品企画とは世の中を見渡してなぜこんな物がないんだろうと気づくところから始まります。
一番コストのかかる作業です。
何を見て何を思うかです。
そしてあるテーマに着眼しなぜこんな物が無いのだろうと特許検索を行います。
そして類似の特許があった場合なぜ商品化されていないのだろうと推理します。
特許検索で類似の物が無い場合は価値がないから誰も出願していないのか?または、だれも気づいていないのかを推理します。
そして誰も気づいていないという結論に達した時特許出願を行い製品化をスタートさせます。
特許が取れて試作品ができた段階で事業化のリスクは9割方通過したと思います。
あとは材料を仕入れて加工して売るだけです。
それに必要な道具とお金を準備すればよいのです。