発明家　砂原康治

株式会社ソロモン　代表取締役　砂原康治　（商品開発アドバイザー）

　ここまで商品を考えて、つくって、売る手順と実行する力について説明してきました。次に具体的に商品を販売する方法を説明したいと思います。このコラムでは自社ブランドの自社製品を持ったメーカーのお話しをしています。
・ネット販売の種類
　自社ドメインのサイト、モール（amazonやYahooショッピングなど）、オークション（ヤフオクやメルカリなど）、アフィリエイトなどが考えられます。昔、プロジェクタースクリーンメーカーを運営していたことがあります。売れるかどうかの確認はヤフオクで行いその後、自社ドメインのサイトを立ち上げました。最初は集客力がないためYahooショッピングなども使いながら徐々に自社サイトの集客力が付くのを待ちました。そしてネットの販路が5つになり管理が大変になり販売手数料も多くなっていきました。そこで思い切って自社サイトのみにしてみました。売上は少し落ちましたが利益は変わりませんでした。このように、短時間で立ち上げ、軌道に乗ると販路を切り替えながら効率の良い体制に落ち着かせるとよいと思います。理想は、自社ドメインのサイトのみで目標の利益が出る事です。
・クラウドファンディング
　2021年前半、私のクラウドファンディングの成績は4戦4勝でした。合計5戦5勝になりました。クラウドファンディングと聞くと寄付を募ると思われている方もいると思いますが、世間はそんなに甘くはありません。リターンに見合う金額かどうか厳しくチェックされます。どんなに崇高なプロジェクトでも善意は期待できません。あくまで支払った金額に見合うリターンかどうかを判断されます。予約販売と思えば良いのです。
・小売店への卸し
　小売店への卸は必要か。2021年クラウドファンディングで販売件数が上位に入り、トップ60社を集めた展示会に出展することができました。その後、全国チェーンの小売店で店頭販売することになりました。クラウドファンディング会社の手数料は通常２割です。これまでのネットでの直販ではなく、流通過程に小売店が加わるため、４割欲しいと言ってきました。私の回答は、「当社の卸価格は変更しない。小売店が小売店分の利益を上乗せして販売すればよい。」です。小売店の利益を確保するためメーカーに値引きを要求してきたのです。ネット販売が普及し、すでにメーカーと小売店の立場が逆転していることに気づいていないようです。販売量を増やそうと無理に薄利で小売店に卸すより、ネットで自然に売れていく量がその商品の力だと思えば良いのです。
・主導権
　ビジネスにおいて主導権を持っているのは源流であるメーカーだと思います。最終製品を製造し、消費者に直接販売できているメーカーは無敵なのです。だから私は最終製品しか手がけないのです。

　ここまで大まかに商品を考え作って売る方法を説明してきました。次は、各工程を実行する力について説明したいと思います。いろいろな工程で壁にぶつかったり問題が起きたりします。しかし、売上にたどり着くためには作業を行わなければなりません。ここまで書いてきたことは手順です。コンピュータでいうところのソフトウェアです。次にそのソフトウェアを動かすＣＰＵなどのハードウェアの話になります。いくら良いソフトウェアでも動作させるためのハードウェアが貧弱では計算結果が出ません。そこでＣＰＵである人間の実行力を高める方法を説明してみたいと思います。各工程は、それぞれの企業、分野、商品などによって違いがあります。売上に到達しようと作業を行っていくと未知の問題が大量に発生します。それをその場で考え解決して前進していかなければなりません。そこで各工程で今達成しなければならない事を目標とします。実行する責任者は社長であったり社員であったり色々だと思います。しかし責任者となったからには売上に到達しなければなりません。期限が来たとき「あのときこうしておけば良かった」と後悔することがあると思います。ということは、「いまこうする」という方法があるのです。期限を決めると最善の方法はひとつになります。一つしかないものはひらめきや思いつきではなく計算できるはずです。私は、仕事の本質は未来予知だと思っています。未来を予知して判断し決断する事が経営者の仕事だと思います。作業をして仕事をした気分になっていてはいけません。
　話を戻します。今の目標を達成することを優先順位１にして最善の方法を計算し実行するのです。単に優先順位１と書きましたが、本当に何よりも優先すると失うものも大きいので覚悟して臨んでください。計算というのはシミュレーションです。たくさんの方法が考えられると思いますが、それらをすべてシミュレーションしてみるのです。そして一番良いと思われる方法を選べば良いのです。仮にその方法が２番目に良い方法だったとしても期限に間に合うかもしれません。自分を信じ欲と恐怖を頭から外し冷徹にシミュレーションするのです。そして実行し結果を受け入れるのです。昔、新しい商品のアイディアが出ないときがありました。仕事として商品開発を行っているので出ないではすまされません。そこで日中断食をすることにしました。家を出てから会社へ行き家に帰るまで水しか飲まない生活をヒット作が出るまで続けました。絶対負けたくなかったので、もし負けたときは意識がなくなっていてほしいと思ったのです。なぜかアイディアが出るまでに１年もかかりましたが一瞬で投資額が３０倍になりました。しかし、病院へ行くことになり手術を受けました。私の場合、優先順位を１にするとはこんな感じです。その後は、毎朝日の出くらいからロードバイクで２５ｋｍ走って体を鍛えています。走りながらシミュレーションするのです。もう１５年以上になりました。

帝国ニュース北陸版（出典：帝国データバンク発行　帝国ニュース北陸版）

　ここまで製品仕様を決める方法を説明してきました。しかし、製品を製造販売しても売れなければ仕事をしたことにはなりません。そこで、売れる証拠が必要になってきます。
　マーケティングとは、Wikipediaに書かれている内容を要約すると、”マーケティング活動は、購買行動に働きかける行為である。”になります。働きかけた後どうなったかが問題なのです。もし私がマーケティングに費用を支払うとすると要求する成果は、売れる証拠です。「これくらい売れると思う」は誰でも言えます。必要なのは証拠です。それにより投資するかどうか判断します。売れる証拠とは売れた数量や金額です。売る前に販売実績を要求するのは無理があると思われるでしょうが、責任者の立場ならそう言いたいでしょう。
　いろいろな不確定な要素がある中で投資に踏み切る際、できるだけ小さな額を投資し売れる証拠を見つけたいと思います。しかし、小さく始めていては趣味のような規模になってしまいます。そこで使う手は、小さく初めて確証を得たら短時間で規模を拡大していくことです。数年前リーンスタートアップという本が流行っていましたが、そんなことが書いてあったようです。20年ほど前に販売した紙製品は、ネット上で売れるかどうかテストし、売れたので一気に投資し量産体制を整えました。そして中国製などが参入する前に撤退しました。トータル３ヶ月の仕事でしたが投資額が３０倍になりました。ここまでは、小さくローリスクで始めて確証を得たら一気に拡大する方法です。
　次に確実に売れる証拠を作ってから製造販売する方法を説明します。売れる証拠とは売れた証拠です。売れた証拠とはお客さんが代金を払ったということです。お客さんが代金を払ってから作れば良いのです。予約販売のような仕組みです。これをクラウドファンディングを使って実現すれば良いのです。お客さんはその商品を欲しいと思えばクレジットカード決済を済ませます。目標額の注文が入ったらプロジェクト成功となりお客さんのクレジットカードから代金が決済されます。そしてメーカーが商品を発送した後、代金がメーカーに振り込まれます。投資資金が十分にある大企業もこの仕組みを使っています。売れる証拠が欲しいのだと思います。能力や規模に関係なく売れるかどうかはやってみないと分からないのです。もし分かるという人がいたらその人はすでに神様扱いされているはずです。
　結論としては、石橋を安く早く叩いてサッと渡るか、注文をもらってから作るかのどちらかになります。魅力ある製品であればお客さんは数ヶ月待ってくれます。ちなみに私のクラウドファンディングの成績は2021年前半で４戦４勝です。トータルで５戦５勝の負け無しです。

　ここまで製品仕様を決める方法を説明してきました。しかし、製品を製造販売しても独占しなくては利益になりません。他社が同じような物を安く販売するからです。
　１９９５年、起業直後にマイコン制御で動作する製品のメーカーをやっていました。外注に払った設計費の総額は１千万円です。製品単価は４０万円ほどでした。初年度１人で１億円以上売り上げました。ユーザーサポートも大変でしたが何とかこなすことができました。
　インターネットが使えるようになり紙製品を販売したことがあります。３ヶ月間で６５０万円の利益が出ました。この二つを比べてみたとき気づいたことがあります。何を売っても、もらった１万円札は同じだということです。ならば開発費が安い物の方が効率が良いのです。しかし、開発費が安い物は単純な物が多く、すぐに真似されます。そこで特許が必要になります。特許登録までに数十万円かかったとしても開発費に１千万円より遙かに安いのです。
　まず特許を取るためには、これまでにどのような出願があるのか先行技術を調査する必要があります。JplatPatというサイトで検索可能です。ここでの調査が成功と失敗を分けます。私は、現在先行技術調査に慣れたので特許登録率は１００％です。調査し出願しているので当たり前です。通常特許の権利は、過去にあった技術と今回開発した技術の境界まで取得できるものと思われています。しかし、出願明細書に正直にそのような権利範囲を書いても審査官は、拒絶する理由を何か探さなければいけないのです。そこで境界を境に権利範囲を主張しても審査官に押されて譲歩する必要が出てきます。そして本来取れるべき権利範囲から一歩引き下がった権利範囲が特許になってしまいます。この対策としては、主張する権利範囲を境界よりも少し押し気味に書くことです。そうすると審査官は、「ここ出過ぎ」とそこを理由に拒絶理由通知を送ってきます。そうなればストーリー通りで「・・は審査官殿の仰るとおりです。・・・」というふうに訂正し当初目標の権利範囲の特許を取得します。このような審査官とのやりとりは出願時点で想定しておきます。ですから出願明細には審査官とのやりとりの台本を盛り込むのです。脚本家の才能も必要なのです。特許のプロからは「また審査官を騙したのか？」とよく言われます。
　製品が完成し特許も登録になれば仕事は完了です。あとは作って売る作業に入ります。作って売ることは仕事ではなく作業です。他社を排除し独占状態で自社製品を売るブルーオーシャンになります。私は、ブルーオーシャンしか経験がありません。そしてやめる時期も自分で決めます。始まったものは必ず終わるのです。勝って終わる決断力が必要です。

帝国ニュース北陸版　に2回目が掲載されました。

【仕様の決め方】

株式会社ソロモン　代表取締役　砂原康治　（商品開発アドバイザー）

　今回は、製品仕様の決め方について説明いたします。売れれば成功なので適当に決めても良いのですが、できるだけ長期的に成功の確率を上げたいところです。

　まず、１項目目は、会社の目的をはっきりさせます。会社の目的と違う物を作っていては何のメーカーか分からなくなります。それが消費者にも伝わってしまいます。ブランドイメージがボケるということです。

　２項目目は、外注の技術も含めて自社が使える技術をデータベース化します。これで、できることが決まります。

　３項目目は、何を作れば良いのか考えます。実際には考えるのではなくマッチングを行います。何とマッチングするかというと世の中にある製品の全カテゴリと自社技術をマッチングさせるのです。自社技術をどの分野へ使えば今までにない画期的な製品ができるかを考えるのです。頭に自社技術を置き１分間に２０くらいの商品カテゴリをマッチングさせていきます。１回目はこのくらいのスピードでマッチングを行い、可能性がありそうな商品カテゴリをリストアップします。１万カテゴリくらいを検討すれば１０や２０は候補が残ると思います。

　４項目目は、製品の仕様を詰めていきます。会社の目的や企業理念と照らし合わせて当社の製品はこうあるべきという仕様を決めるのです。機能、性能、価格など詳細に決めます。設計するのではなくお客さんが欲しいと思う仕様を予測するのです。

　５項目目は、実際に設計製造できるか検討します。そして目標の価格に入るかどうかも検討します。そこで合格した場合次に進みます。ここで原価が想定より高いと感じたときは直販すればよいのです。良い物が妥当な価格で消費者にとどけられます。直販のメリットは価格だけではありません。流通業者に新製品を提案すると”分からない人に知らない物”を説明することになり時間を浪費します。令和になりメーカーは直販が当たり前の時代になったと思います。

　６項目目は、同様の製品が販売されていないか調査します。調査した結果同様の製品が見つかった場合はさらに仕様をブラッシュアップします。ここでの注意点は、先に調査をしないことです。先に考えるのです。自分の考えを持ってから他社製品を見ます。そうしないと永久に後追いをし続け独自色を出せないまま時間が経過します。利益は知恵に付いています。

　ここまで具体的に製品を計算する手順ができていれば人間が行う必要はないと思っています。商品企画はコンピュータが行えば良いと思います。成績が良いソフトウェアの経験を積んだ戦略ファイルが価値を持ちそうです。

帝国ニュース北陸版に1回目が掲載されました。

製造業とメーカー

株式会社ソロモン　代表取締役　砂原康治　（商品開発アドバイザー）　

　2003年7月～2004年7月まで、”破壊”というタイトルで12回コラムを書かせていただきました。今回、”創造”というタイトルで、18年ぶりに担当させていただくことになります。
　職業は発明家です。成績は、特許などの出願50件に対し、売れた数が10件です。特許を扱う日本人の100倍程度の打率ではないでしょうか。その内訳は、特許、意匠、商標、ネットショップ、事業などの販売です。製品を考えて作って売る。そしてその権利や事業を売るという全ての工程を行ってきました。現在は、他社の商品開発のアドバイスも行っています。
受賞歴：グッドデザイン賞、ベンチャーフェア2000審査委員会奨励賞（現：ベンチャーアワード）

　製品を扱う仕事には2種類あると思います。製造業とメーカーです。製造業は、効率化や改善など守りを行い利益を残します。メーカーは商品開発などの投資を行い攻めます。今回は、攻めの部分を書いてみたいと思います。その理由は、私は守ったことがないからです。売上に困ったら売れる物を作って売ってきました。
　では、どうやって売れる物を考えるかです。期限がきたとき「あの時ああしておけば良かった」と思うことがあると思います。ということは、今「こうする」という方法があるのです。これに気づけば、現状を打開することは”ムリ”ではないことが分かります。
　次に、今自分がいる業界は発展するのかを考えてみます。5年後も10年後も存在するのであれば、その進歩に貢献する商品を考えれば良いのです。つまり新商品はあるということになります。次に自社で利用可能な技術や販売方法などについても同様に考えていきます。このようにして外堀を埋めていきます。そうすれば、答えは必ずこの中にあるという日本語で書かれた連立方程式ができます。この連立方程式を解けば新しい商品企画になります。必ずしも成功するとは限りませんが、成功の確率を上げ論理的に商品を企画する仕組みを持つと強い企業になると思います。
　これまでに特許出願1件に対して検討したアイディアは20件ほどになると思います。ですから1000くらいの分野や技術について考えてきました。
　メーカーとは投資業です。商品を企画したあと開発投資を行います。そして製品が売れて投資額を回収できたら成功、できなかったら失敗です。これを速く安く多く実行する事で連立方程式を立てるノウハウが蓄積されていきます。私が思うメーカー像です。
　次回は、さらに具体的に説明したいと思います。