発明家　砂原康治

株式会社ソロモン　代表取締役　砂原康治　（商品開発アドバイザー）

何のために企業理念があるのでしょうか。それは長期的に利益を生むためです。“企業理念”と“長期的な利益”は同じ意味です。
長期間営業していると、 災害や感染症、 戦争 などいろいろな環境変化があります。目先の損 得で右往左往していては、 常に誰かの後ろを歩 く事になります。 株式投資にしても同じだと思 います。 自分の考えを持っているから結果的に 他人と違った行動になり、 そこが利益を生むの です。 自社の目的に向かって進めば良いのです。 企業理念が “金儲け” だと目的が無いので 右往左往し気がついたら袋小路に入っていたり します。 そんなときは、 創業者の気持ちになっ て何をすべきかを考えてみる事をお勧めしま す。 創業時と現在では置かれた環境が変化した り技術が進歩したりしていて、 創業者の考えを 笑ってしまうかもしれませんが、 創業者は何を 考えてこの企業を興したのか、 またそのときど んな気持ちだったのかを想像してみるのも良い のではないでしょうか。 創業の目的が一貫して いても事業形態は時代に合わせて変化している と思いますし、 扱う商品も変わっているかもし れません。
　創業の目的を達成した場合や創業の目的が達 成できないと分かったときは、会社を清算すれば良いと思います。私は1社清算したことがあ ります。資本金と同じ額の現金が残りました。資金が尽きて清算したのではなく、目的が達成できないと分かったから清算したのです。目的 を達成して清算した場合は、株主に多くの現金を渡す事がきるので素晴らしいと思います。以前、あるカレーチェーン店の創業者と話をした ことがあります。その方は50代で目的を達成し会社が大きくなったので、社長を引退して株もすべて手放し、プロの経営者に任せました。こ のように社長が交代し、新たな目標を設定して再出発する例もあります。その創業者は、起業前に元気づけられた多くの音楽家たちへ恩返しをするため、名古屋市内にコンサートホールを建て、またファンドもつくり音楽家の応援をしています。創業者も会社もそれぞれ目的に向かって進んでいます。
　会社は、株式会社を設立した時点で創業者個人のものではなく株主様のものです。もし自分だけのものとして営業したいのであれば、売上 に関係なく法人にせず、個人事業で営業することをお勧めします。そうすれば、株主間で揉めることを避けられます。また、法人と個人事業 の選択方法は税額で判断せず、このように事業の目的から決めるのが正解だと思います。
　当社の過去の株主には、ゼネコンの元専務がいました。その方は10代の頃、私の祖父に進路の相談に行き、大阪陸軍幼年学校へ進学しまし た。卒業前に終戦になり小さな建設会社に就職し、創業社長と一緒に働き年商400億円にまで育てました。会うたびにそのときの話をたくさん聞きました。年商5000万円で負債10億円の子会社を任されたこともあったそうで、雇われ社長でも保証人になる必要があり緊張したとのことです。しかし、数年で無借金にしたそうです。その話などはとても参考になりました。本人はもうこの世にはいませんが、私が困ったとき、あの人なら多分こう言うだろうなと思うことがたくさんあります。そんな感じで、創業者の気持ちになって考えてみると迷いが消えるかもしれません。

株式会社ソロモン　代表取締役　砂原康治　（商品開発アドバイザー）

　これまで商品を企画して販売する事を書いて きましたが、どの作業にも必要になる、“考える”とは何かを説明してみたいと思います。
先日、29回目の創業記念日を迎えました。決算回数は過去に清算した会社も含め33回になり ます。 1つの会社で40歳で社長に就任し、70歳で引退する方より経験だけは多い事になりま す。 その間、特許出願50件に対し10件販売しました。40回起業に失敗し10回成功したということです。その間、色々なことに悩み、解決策を考えてきました。そのうち「考えるとは何なのか？」と考えるようになり、これも自動化できないものかと思うようになりました。
計画を実行して結果が出たとき、どのような 行程を経由して答えにたどり着いたのか、 多くの分岐点において他の選択肢は無かったのかと毎回検証しました。このように検証していくと、経験値が増えていきます。そして同じ失敗をする確率が減っていき、正しい判断をする確率が上がっていきます。これは、計算式が鍛えられ正しい結果を出せる式に成長したということです。いわばニューロです。ニューロの計算式に多くの経験を積ませれば、時々未知の問題を入れても正しい答えを出すようになります。これが未来予知です。
　現在、プリント基板のパターン設計をある程度自動で行うことができます。操作する人のノウハウが徐々に蓄積されいきます。その戦略ファイルを鍛えれば、ほとんどの設計を自動化できます。そうなると、その戦略ファイルは同じCADを持っている若い企業 にとって価値あるものになります。経験値を売 ることができるのです。これは一部の分野での 話ですが、他の分野でも同様の事が起こっていると思います。人間の脳はニューロといわれています。日本語を使う人は、日本語で物事を考え計算します。ニューロである脳を使って、日本語OSを動かし、アプリケーションであるニューロを演じるのです。そして、経験値を積んで未知の問題に対し正しい答えを出すのです。
　昔、数学の先生が最初の授業で「何のために数学を勉強するのか」を説明しました。「今起こっていることを数式にして理解し、次に自分がどのように行動すれば良いか判断するために「数学を勉強する」でした。しかし、数式に組み込むことが難しいのが人の気持ちです。例えば、商社に自社製品を提案に行ったとき、商社の担当者の個人的な好き嫌いで扱ってもらえない場合があります。自社の計算では需要があると判断したにも関わらずです。 そういう不確定要素を省くためにも、ユーザーへの直販をお勧めします。分からない人に知らない物を説明し、その結果を自社の経験値に反映させていては、マーケティング能力が破壊されます。
　物事を考える秘訣は、 「曖昧な単語を使わない」 「文章の最後は言い切る」の2点だと思います。この点でも日本語は不利な気がするので、意識して単純な単語と文章で計算することを心がければ良いと思います。

株式会社ソロモン　代表取締役　砂原康治　（商品開発アドバイザー）

ほとんどの方は、特許をもつ理由は製品を真似されないためと考えているでしょう。そして、特許は保険だと思っていると思います。ここからは、製品を製造販売せずに特許を売上にする方法を説明します。

　まず強い特許をもつ必要があります。自分で出願しても購入しても構いませんが、まず自社で特許権を保有します。ここからが仕事になります。特許が登録になると利益に変えます。方法は、販売するか貸すかのどちらかです。貸すことができれば不動産収入のようになります。不動産と違うのは、独占契約を除いて、1つの特許を複数の企業に貸せることです。借りた企業は、時間と研究開発費と人材を投入しなくても商品がもてます。種や苗を買う感じです。その後、事業化して利益に変えます。特許を販売することも貸すこともできない場合は、研究開発の投資に失敗したということです。敗者復活戦として、メーカーになって自社で製品を販売する方法があります。販売実績ができれば、再度、特許権として販売したり貸したりできる可能性がでてきます。販売実績があった方が、特許を販売したり貸したりできる確率が高くなり、あるいは、事業譲渡の可能性もでてきます。私は、全てのパターンを経験しました。

　私は、発明家という職業柄、アイディアを出すことが仕事ですが、アイディアごとに毎回全く違う業界でメーカーをやっていては、効率が悪くてたまりません。そこで、通常は知財部がある大企業へ提案書を送り、販売したり貸したりします。しかし、売れるときと売れないときの売上の差が大きいため、安定的にアイディアを売る方法を考えました。そして、アイディアを買う会社を探して見つけたのが、アメリカの企業です。すぐに売買契約を締結し、アイディアを販売する事ができました。その企業は、“パテント・トロール” という業種と思われています。旧の呼び名は、“特許マフィア” です。世界中からアイディアを買い取るための資金を調達し、そして買い取ったアイディアを事業化したりメーカーに貸したりして利益に変えています。
　例えば、日本企業がその特許に近い製品を販売していたとします。アメリカで特許訴訟を起こし、ライセンス契約に持ち込むのが通常のパターンです。権利に抵触していなければ、最後まで続けて裁判に勝てば良いのですが、裁判費用の見積りが10億円だとすると、5億円で和解案が提示されます。悩むところですが、和解やライセンス契約をする企業が多いのです。その企業への出資者には、世界的な大手企業も入っていると言われています。

　このように、特許というのは保険ではなく武器なのです。大学も研究成果を企業へ販売したり貸したりして利益を得ています。私も特許を販売したり貸したりしています。ですから、“パテント・トロール” だけを区別する方法が無いのです。どの企業も特許法の中で営業しているにすぎません。

株式会社ソロモン　代表取締役　砂原康治　（商品開発アドバイザー）

　先発メーカーと後発メーカーがあります。先発メーカーは、これまでに無かった物を販売するメーカーです。後発メーカーは、すでに有るものに自社なりのアイディアを入れて商品化し販売するメーカーです。先発メーカーは、新たな価値観を創るための投資を行います。その場合、一歩先を行く商品を作ってはいけません。消費者に理解されず売れません。一歩先に気づいたとしても特許出願し半歩先になるまでアイディアを寝かせ、時期が来たとき販売を開始します。そうすればブルーオーシャンで営業できます。競合メーカーが存在せず価格設定は自由に行えます。私の価格決定方法は、単価をいくらにすれば利益が最大になるかです。これを自社単独で行えば良いのです。誰かに相談する必要はありません。その後、他社が特許を避けて同様の目的の商品を作った場合、他社は特許を避けて作るため価格で不利になり、自社は特許出願から20年間、有利な状態が続きます。特許はその権利範囲を避けたとき、価格が不利になるように書く必要があります。特許は技術屋の仕事ではありません。法律家と営業担当、経営者の仕事です。しかし、その商品の必要性が無くなれば市場も無くなるので20年続かないこともあります。誰でも知っている大手メーカーの製品は人口に比例して全国で売れます。しかし、知名度が無い企業が新たな価値観で創った商品は簡単には売れません。中小企業が新たな価値観で創った新商品を創って販売する場合、消費者からすれば無名のメーカーなので、消費者に価値があることを認めてもらう必要があります。自発的に考えて、自分に必要かどうか判断できる消費者が多ければ良いのですが、そうでなければ苦戦します。昔、自社製品をネット販売したときに、都道府県別に購入率を計算したことがあります。石川県は、全国平均の1/10の購入率でしたが、千葉県は全国平均の２倍でした。関東で人口あたりの販売量が多いことが分かったので、その後、ネット広告は関東にしか出さないことにしました。広告がクリックされて費用がかかったとしても売れる率が高い方が得だからです。
　後発メーカーは市場を考えなくてもよいので簡単です。すでにその商品の市場があるため安心して参入できます。しかし、多くの利益を出すためには、新たな素材や製造方法などを考案しなければなりません。私が実際に製品仕様を決めた例を説明します。２割くらい性能が良いとか価格が安いでは無名の後発メーカーは太刀打ちできません。私は従来品と比較して性能を３倍に上げ価格を１／３にしました。コストパフォーマンスを約10倍にして参入したのです。そうなるような製品を考えたのです。後発なので仕様と価格の目標が立てやすく、そうなる作り方をすればよいのです。もし考えられなかったら実行しなければよいのです。私が実際に後発メーカーを立ち上げてみたところ、利益率は70％でした。コスパ10倍で参入しても利益が70％残る製品を考えたのです。このときの勝因は、素材をまったく別の業界から持ち込んだ事でした。普段から好奇心を持ち、いろいろな素材や技術を勉強しておくとよいと思います。私は、好奇心を満たす費用を研究開発費と呼んでいます。

株式会社ソロモン　代表取締役　砂原康治　（商品開発アドバイザー）

　ほとんどの業種において各企業の役割は、最終製品を消費者に届けることだと思います。その一部を担っていたとしても、担当した物は最終製品のメーカーへ納められ、完成品となり最終的に消費者が購入します。では、最終製品を自社で開発・製造して直販しているメーカーはどうでしょうか。全ての工程を自社内で行い、消費者に直接販売しています。誰でもできる行程は外注を使う事があると思いますが、全てを自社でできるということです。具体的には、商品企画、製品開発、特許登録、製造、販売、ユーザーサポートなど、源流から川下まで全てを行います。ということは全ての知識やノウハウがあるということです。経験を積んで、さらにノウハウが蓄積されていくことでしょう。では、一部分だけを担当している企業はどうでしょうか。自社が担当していない部分を知ろうとすれば、新たに知識を入れる必要があります。これが勉強だと思います。その知識が無くても知恵があれば順序立てて考えれば知識を作ることができます。
　それでは、どの行程を担当している企業が一番利益を出しているでしょうか。部品の原料を作っている会社でしょうか。部品を加工している会社でしょうか。最終製品のメーカーでしょうか。たぶん最終製品のメーカーだと思います。メーカーとは投資業であり、開発投資を行いたくさん製品が売れて目標の利益が出れば成功、目標を下回れば失敗ということになります。メーカーとは必ずしも製造業ではありません。
　私の場合、1994年から直販メーカーをやっていて、全ての行程を一人で行っています。通常だと弁護士、弁理士、司法書士に頼むことも自分で行います。
　私が思うメーカーの仕事とは下の図のようなものです。製造業は、製造のみを担当しています。そこからメーカーになろうとすると仕事量は10倍くらいに増えると思います。但し、投資に成功すれば短期間で大きなリターンが期待できます。
　2021年に手数料２０％のクラウドファンディングで５千個以上売れた製品があります。そのクラウドファンディングでの販売量は１位か２位だと思います。小売りチェーンのＴ社がそのクラウドファンディング会社と提携し、店頭販売する製品に選ばれました。その際の手数料は40％に引き上げるとのことです。原理の特許を持ちユーザーに直販できている会社の製品を販売したいから卸値を下げろとの要求です。回答は、「当社からの卸価格は変更しません、Ｔ社の取り分は値上げして捻出してください」と回答し納得して頂きました。まだ昭和を生きているようです。直販メーカーとは無敵なのです。景気にも左右されません。ただ消費者が欲しいものを作ればよいのです。